证券销售如何挣钱-基金投资大时代来临，如何破解“基金赚钱基民不赚钱”怪圈？

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近年来，以公募基金为代表的资管行业获得了长足的发展，公募基金也被越来越多的人接受和认可。截至6月末，市场上的公募基金数破1万只大关，投资者也随之激增。

市场规模的急剧增长、行业规模的迅速扩大并不代表投资者在这个过程中获得了稳稳的收益，相反的是，“基金赚钱基民不赚钱”成为基金行业长久以来的怪现象。有数据显示，2006-2020年的15年间，偏股型基金指数累计涨幅达1295%，年化收益率超过19%。但基金业协会数据表明，买基金赚钱的人不足一半，截至2018年，自投资基金以来盈利的客户占比仅有41.2% 。换句话说，10个人买基金，也许就有6个是亏的。

基金赚钱，基民不赚钱证券销售如何挣钱，很关键的一个原因在于“波动”。基金净值每天都在波动，这会引发投资者内心更大的波动，而人性天生有追涨杀跌的倾向。据统计，追逐热点、高买低卖、频繁操作、持仓周期短是大多数基金投资亏损投资者惯常的常规手段。这部分基民的常规操作是“涨得不错—买入一点试水—赚了一点后高位加仓—回调后出现浮亏—加仓—回本后割掉或者继续下跌在更低位置割-基金继续上涨”。

如何在基金投资中有效规避人性的“追涨杀跌”？

如何破解这样的魔咒？我们可以把目光投向海外市场。海外投资者自己配置基金的时候，也会遇到追涨杀跌、频繁交易的问题。为了让投资者在基金上长期赚到钱，出现了两个解决方案。

第一个方案是401K计划。这相当于一个超长期的养老金计划，在退休之前，定期从工资中扣除一部分，投入到计划中，等到退休后才取用。

很多上班族甚至都不知道自己投资了股票基金。等到退休，几十年的长度，也足够跨过多个牛熊市，让基金长期获得好收益了。

但是还是有很多投资者，自己还有多余的资金想要打理。于是这个需求就衍生出了第二个让投资者在基金上赚钱的方案：基金投顾。

基金投顾业务的核心特点在于，将投资顾问与客户利益绑定，从以产品销售为核心的卖方服务模式，转变为以客户需求为中心的买方配置服务模式，有效融合投资与顾问服务，在风险可控的前提下，帮助投资者做好基金产品选择、申购赎回操作等，有利于减少投资者短期、非理性的交易行为，实现客户的特定投资目标，进而提升投资体验。

基金投顾服务的实战收益如何？我们以今年初获得基金投顾业务牌照的平安证券为例，数据显示，截至今年6月末，该公司基金投顾品牌“安心投顾”自上线以来，盈利客户占比已超九成，远远跑赢通过自身操作基金买卖的投资者盈利占比。

当然，“十人九赚”的背后，是平安证券基于敏锐市场判断和多年自身优势的持续发力。资料显示，近年来，平安证券积极推进财富管理转型，打造了以“科学投资”为基本理念的客户服务体系和以“买方服务”为行动指南的财富管理业务执行体系。同时，运用金融科技手段，帮助客户解析账户收益和风险来源，并辅以投资者教育和专业投顾服务，着眼长期，改善客户的投资行为模式，帮助客户实现资产的长期增值。

基金投顾帮助投资者“选的好，配的准，拿得稳”

基金投顾，顾名思义，是一种“投资+顾问”相结合的业务模式。“安心投顾”正是依托平安证券多年深耕的“科学投资”和“买方服务”体系，持续完善资产配置服务体系，推动买方服务全面升级演进，帮助基金投资者实现“选的好，配的准，拿得稳”。

“投”方面，以研究为大脑，通过买方研究驱动买方服务，是平安证券“安心投顾”的核心思路。同时，依托平安集团及平安证券研究所的研究实力，建立了涵盖宏观经济、市场策略、资产配置、基金评价、组合评估在内的科学完善的投资研究体系，内部投资经理从业年限超10年。通过搭建“MVP”三层严选的选基体系，以量化分析+深度调研，挖掘市场优秀基金产品。

“对于‘好组合’，我们追求的不是单方面的业绩不断创新高，而是稳定的战胜业绩基准、客户能够长期拿得住。通过基金组合的方式平衡客户想赢的欲望和怕输的恐惧，真正提高投资者的‘收益下限’，做实为客户创造价值的初心”，平安证券基金投顾业务负责人舒坦介绍。

“顾”的陪伴于基金投顾而言更为重要。“安心投顾”打造贯穿“投前—投中—投后”的专业性、有温度、陪伴式的顾问服务，将完整全面的信息披露、温暖降维的投教知识、专业贴心的市场策略及投资运作内容服务覆盖到“安心投顾”的客户及潜在客户，做到提升信息透明度、增强用户信任感、提升用户参与感、降低用户的焦虑感，从而实现投资者盈利客户占比、平均持仓时长、资金留存率、复投率的提升。

“投”与“顾”如何形成闭环赋能？平安证券通过“总部赋能、投顾落地”的“总分联动”机制，并依托资讯、短视频、直播等多种形式的投教内容、资产配置方案、市场策略及运作服务等为抓手打造服务闭环，提升基金投顾核心竞争力。

总部投研层面，精选大类资产观点制定不同业务场景配置方案，构建代表基础资产或风格资产的标准化投资组合。分支机构投资顾问根据KYC，利用标准资产构建客户资产配置包；并坚持动态维护和长期陪伴。

总部通过数字化能力赋能，支持分支机构根据标准资产组合为客户提供差异化资产配置方案，打造“买方视角、组合投资、账户全委”的资产配置服务。

以此为基础，“安心投顾”为客户送上“托付安心，投资省心”的投资体验，通过有温度、高频率、易触达、有互动的“顾”，帮助客户真正践行长期价值投资的理念，实现财富的稳健增长。”

平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理徐海洋介绍，“在目前的探索中，我们始终立足本源，坚持基金投顾作为全委资产配置服务工具的定位，也坚信基金投顾业务是实现财富管理业务转型的必经之路，更是转型本身动作要求。”

分支机构的投顾定位和能力的转变，是财富管理业务转型的核心和关键依托之一，因为买方投顾是从客户账户需求出发，从资产配置逻辑推荐策略组合产品，依托专业服务能力，助力客户资产保值增值，收入形式主要是保有资产（AUM）服务费，以费代佣也已成为行业共识；而传统机构营销人员是基于激活资产、促成交易的经营逻辑，推荐单一组合，赚取销售交易佣金。

买方投顾需要实现由营销人员向服务人员的角色转变，由对立关系向长久陪伴的关系转变，由单次销售向服务供给的模式转变，由流量收入向存量收入的收入转变，四大转变的实质是，券商基于“专业技能、服务思维、技术支持、产品体系”，由经纪业务交易中介转变为综合财富管理专业机构。“这既是努力的方向，也是必然结果。”

科技赋能促进财富管理更精准、更有温度

作为业内首批开展买方投顾模式探索的机构，平安证券多年来的科技创新及成果也极大地丰富了财富管理的服务内容，同时在服务效率、客户体验、研究支持层面为客户投资理财带来了质的飞跃，实现以科技的手段赋能投顾市场发展。

比如在客户识别端，借助大数据能力建立KYC（Know Your ）评估体系，围绕客户属性、收益水平、投资分析、交易行为等14个维度构建1000多个标签体系，全方面洞察客户的资产配置需求，对客户进行精准识别，充分了解客户投资能力与投资偏好，并分析客户风险承受能力与错误的投资行为，为客户量身定制大类资产配置方案。

在投资运营端，则依托九大AI产品实现优质投顾服务。通过搭建C端“全客户周期智能投资顾问服务平台”和“AI+专家”线上与线下融合的投顾模式，以模块化方式快速产出投研内核、投顾产品及服务。

在客户服务端，通过心情日记更好提供客户陪伴。在风险控制端，通过风险监测、风险预警提示等功能贯穿客户服务全流程。

一系列的科技创新带给投资者的优质体验综合体现在“平安证券”App上，通过App平台为客户提供全场景、智能化、普惠化的服务，让客户感知到懂他所想，给他所需，减少客户的决策时间，将简单交给客户，把复杂留给自己，为客户提供极致的服务体验。

以平安证券联合平安银行业内首推的“7×24小时银证转账”服务为例，该功能从根本上缓解了用户在非交易时段对于证券账户资金需求的“危机感”证券销售如何挣钱，满足客户的应急之需。

数据显示，目前“平安证券”App用户数、月活、人均使用时长、人均启动次数等核心数据均位居行业前列；7×24小时银证转账、实时行情、全能账户等核心服务行业领先，助力国民财富规划“省心、省时又省钱”，用科技践行“以客户为导向”的经营理念和长情陪伴的初心。

基金买方投顾的出现，一方面可以推动以管理规模为导向的，以优质服务为竞争力的金融服务模式；另一方面，可以为广大个人投资者提供专业的基金投资指导，改善盈利体验。这两点都足以让我们对基金投顾的未来充满信心。

（风险提示：市场有风险，入市须谨慎！）

（CIS）

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