q届怎么赚钱-不赚钱的生意都是耍流氓，该如何设计盈利模式？

编者按：

根据哈佛大学创新经济学家的定义，发明就是技术突破，而创新定义为新技术的大规模商业应用。新技术的大规模商业应用，它的主体毫无疑问是企业，是企业家。互联网作为一项重大的技术创新，它的繁荣是在1990年代初，美国国会解除了对互联网商业应用的限制之后发展起来的。互联网技术作为一项创新，出现市场上的时候，我们看到它的主角，舞台上的主角都是谷歌、亚马逊这样的企业，在中国同样是腾讯、阿里巴巴、百度、京东这样的私人企业。制造业的标杆，我们公认的标杆——华为，以及前几类的智能手机制造商，都是民营企业。

新技术的大规模商业应用，归根结底离不开商业模式创新，第十七届学习型中国世纪成功论坛一直在关注国内商业模式创新领域，我们特意邀请了国内知名商业模式设计专家——壹玖资本袁国顺董事长出席该论坛，他的精彩分享绝对不容错过！

创业大潮下，「独角兽」易有，幸存者难得。如果创业创新单单着眼于「痛点」，而不考虑如何盈利，这样的商业模式一定无法持续。许小年教授也说：「创新归根结底是个商业活动，不赚钱的生意都是耍流氓。」

究竟应该怎样寻找与设计盈利模式？价值创造和价值获取又该如何平衡？在今天，让我们一起挖掘商业模式背后的价值玄机。

如果你的商业模式只创造价值，自己无法从中获取价值，这个商业模式一定无法持续。

盈利模式有很多种，有直接收益的方式，我们通常所说的一手交钱，一手交货；有订购费的方式，比如游戏、报纸；有顾客的分档收费，用户群是一个金字塔，顶部是重度用户，底部是轻度用户，轻度用户免费，重度用户收费。

我们设计这个模型，最终你希望达到的最理想的效果，是所有的轻度用户能够转化成重度用户，如果转化率太低，这个模型运转不起来。

盈利模式本身很简单，但是盈利模式的设计是很复杂的一件事情，比如说到底向谁收费，单边还是多边？如果是单边市场很简单，我们一手交钱一手交货，如果是多边市场就意味着向谁收，谁来补贴谁的问题。

如何设计成功的盈利模式？

工具一：可以把一个交易分成两个维度。第一个维度是交易的频率，第二个维度是交易额度或客单价。按照低频高频、低额高额可以把任何交易分成四个象限。最理想的交易是双高，每天都发生；比较理想的是有效的交易是低额高频或者是低频高额。

低额高频是什么？打车、外卖。最典型的低频高额是什么？房子、教育、车、旅游。所以只要是在有效交易通道中的交易，都是有机会的。

工具二：获客成本以及用户价值（ROI）。一个用户有没有价值，最本质的是由两个概念决定的。第一，我把这个用户锁定之后，从它身上获取了多少价值。第二，我获取这个用户花了多大的成本。

我们去设计任何盈利模型，你的脑海中要先有张图，我把这个用户拉进来之后，在哪个点产生第一笔交易，哪个点产生第二笔、第三笔交易，然后在哪一个点会流失。把整个过程中加起来，最终跟原来的成本相比是高还是低。

吊钩模型的创新应用：深耕和培养T型用户

重点介绍一个非常古老的盈利模型：吊钩模型。这个模型来自吉列公司，到现在已有111年的历史。它的核心点在硬件方面有两个可拆的部分，一部分就像一个吊钩，本身有可能不盈利，甚至亏损；但是这个吊钩能源源不断产生利润和现金流。吉列当时的模式就是手动剃刀基本不赚钱，刀片利润非常高。

为什么特别强调吊钩模式呢？虽然今天的商业模式、盈利模式千变万化，但是它的核心本质都是古老的吊钩模式的变种。比如，硬件+配件+平台是小米的模式，硬件+软件+内容+平台是乐视模式。

如何通过吊钩模型牢牢黏住用户？我们都知道深耕用户是零售行业的根基，而什么样的用户类型才是商家最希望获取和培育的呢？

L型用户&T型用户

L型用户：我们把单次交易为基础形态的这种用户称作L型用户。用户获取的成本非常高，交易环节上衰减得非常快。一两次交易之后，用户与企业的关系就结束了。这是一种很粗放的增长模式。

T型用户：这是我们理想的用户，他能够在单个品类上形成持续不断的复购行为，然后在周边品类上形成延展的购买行为。T型用户的极致目标是将复购行为潜意识化，甚至某种意义上形成肌肉记忆。

把培育T型用户这件事情做到极致的，在全球范围内有一个标杆——亚马逊。亚马逊对T型用户的开发分为三大吊钩：

第一个吊钩：硬件吊钩。比如非常畅销的电子书这个硬件本身是不赚钱的，依靠源源不断的电子书、视频，包括音乐等后续内容收费。

此外，亚马逊背后拥有Fire 、 dash等庞大的吊钩矩阵，其中做到最极致的就是 dash。这是一款外观类似按钮的硬件产品，只需要将其关联账户，把配套的按钮贴在家中日用品边上，缺什么即可实现一键复购。它的最终目标是为了把整个下单的一连串动作最终简化到一个物理动作和肌肉记忆。

第二个吊钩：体验型吊钩。它的重点在于形成生理依赖。第一个就是亚马逊的会员服务，99美元一年。你交了99美元之后，所有订单都是免邮费的。这样就形成了一个条件反射，我随便缺什么东西直接就下单，最终会形成很强的生理依赖。

第三大吊钩：场景型吊钩。通过一些纵深的具体场景形成复购行为。如果是个学生，付不起会员费99美元，你只要拿你的学生证明，就给你免费；如果你是一个孕妇，也可以给你免费会员资格；想要更换手机，但是原来的不舍得扔q届怎么赚钱，原来的手机亚马逊收了，给你折个费用等等。

L型用户和T型用户的比例，最终决定企业的发展空间和深度空间有多大。亚马逊其实是一个很好的对标样本。对于企业来说，或者做硬件层面可拆的吊钩；或者找一些在体验上和服务上产生的黏性；或者根据自己的品类和服务找一些黏性非常强的场景切入。

壹玖资本袁国顺董事长：

免费模式助企业腾飞

“企业的一切问题都是老板的问题，老板行，一切都行!”、“企业家不是努力不够，而是思维不够。”

“互联网+时代是一个颠覆的时代，是一个打劫的时代，如果你不创新，只有一条死路，如果你不与时俱进，也只有一条死路。”

在竞争激烈的当下，免费模式可以帮助企业实现腾飞。“中国企业家普遍认为免费就是无常付出、倒贴，其实这只是表象。根据企业产品特性，设定一个免费的时间段做铺垫，调试时间的浓度来让客户形成惯性消费行为，最终变成你的企业的忠实客户。”

近年来， 共享经济已经势不可挡。Uber、滴滴迅猛的发展让大家足以领教“共享经济”的魅力。毫无疑问地说，共享经济的血液中天生就是带着“互助”这种基因的。于是，在“互联网+”的大潮下，中国金融资本圈早已跃跃欲试，纷纷欲拿共享经济做文章。共享经济该怎么玩?

在中国民营企业，公司80%的事务都是老板一个人决策处理。这使得民营企业流程简化，办事效率提高，但是一定程度上，使得公司缺少各种管理流程、标准以及机制，随心所欲。而在互联网+时代，老板的思维层次，成为企业再发展关键。

像麦当劳、肯德基的模式，其实二者就是中国的“免费厕所”，但是在座的企业家，无论是经营餐厅、茶座、会所，要实现麦、肯的“免费厕所”思维，恐怕千人当中只有一两个。多数的企业家一般都会这么想：凭什么我花一番心血装修出来的店铺要给那些不能给我产生经济利益的外人使用呢?

我坚信每一位老板都不乏愿为实现企业利润而牺牲自己时间的豪气，不乏有为了挣钱而卖命的勇气，但缺少的是快速提高营业额的商业运作模式。不是努力不够，而是思维不够。中国企业家普遍认为免费就是无常付出、倒贴，其实这只是表象，我就是要重新塑造企业家的个人系统，再结合企业的产品系统、利润系统让企业家在自己的行业中找到突破点，以实现可以自我造血的商业模式。

纵观整个社会经济发展，50年前，开工厂能盈利，30年前做贸易很赚钱，现在互联网如此发达、产品库存极其庞大的情况下，很多企业家必须遵循当下互联网经济的规律——平台分享、合作共赢。如果企业家还停留在“机制、约定、管理员工、经营方法”的层面，企业是很难发展的，这也是为什么传统企业最近几年举步维艰的原因，当然这不是企业家的过错，也不是社会的过错，而是整个经济的发展到了新的周期。

身为企业家的我们不要认为免费就是打劫、白送，而是要根据你的企业产品特性，设定一个免费的时间段做铺垫，调试时间的浓度来让客户形成惯性消费行为，最终变成你的企业的忠实客户。

我们灌输给企业家的是一种商业模式：弱化员工能力，强化模式的价值。公司的互助经济大平台不是简单的企业家培训、关系的抱团q届怎么赚钱，而是默契的利益共同体。平台里的企业家必须有共同的理念和价值观

“免费模式”只是系统里的一环，它要实现的并不是真正的免费，而是通过免费来延伸利润链条。

导师袁国顺

袁国顺

河南壹玖实业有限公司董事长

一个实实在在践行免费模式的企业家！

河南壹玖实业有限公司

壹玖简介：

壹玖资本是一个资本金融学习、实操互助的大平台，由一群热爱资本金融的人团结起来，去影响和团结当今最优秀的资本金融人士，为我们传播与实操最前沿的、与时俱进的资本金融知识。

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