笔者之前曾供职的某银行Q分行，眼看就要迎来一年一度的“开门红”，却实实在在地在盛夏进入了“冬天”——七、八两个月零售AUM流失17亿元，其中仅7月就流失了10亿元，相当于两个月就流失了一家中等规模的支行。
与之相伴的是Q分行的投诉到银监并划定有责的投诉占当地银监接获总投诉量的三分之一，即当地——一个接近1000万人口中心城市——每三笔银行投诉就有一笔是投诉Q分行。
更要命的是Q分行今年以来一线理财经理、理财经理助理（编外）、大堂经理助理（编外）离职率居高不下，有员工戏称：“理财经理不是在思考怎么辞职不被拦住，就是在琢磨怎么跳槽阻力最小，不是在离职就是在去离职的路上。”
“这究竟是怎么了？”
Q分行上上下下都百思不得其解。要知道，就在不远的四年前，Q分行的零售AUM只有100多亿元，而20年初这个数字达到550亿元，相当于四年中年均净增100亿，各方客户慕理财产品的名声纷至沓来，客户数也呈现出指数式增长的趋势，就算是19年增长不理想也能有30亿元新增，20年下半年就毫无征兆地开始全面退步，甚至是在混乱中崩溃，就好像涨了多年的股市突然毫无征兆地开始断崖式下跌一样，一片迷茫、一片恐慌，但没人知道什么时候止跌反弹，也没人能够力挽狂澜。
这究竟是为什么呢？是大环境不好，是经营方向迷失，是奖惩激励不严，还是企业文化滑坡？先看看他们内部是如何分析原因的的——
7月份Q分行AUM出现较大幅度下跌，较六月末下降10亿元。相关支行都逐个报告了原因、措施和目标，其中存在客观原因，也体现主观问题。
一、主要原因：
01
市场变化应对不足
资金较多流入股市、财富公司、楼市，其中深层次原因是我们对市场变化的应对不够迅速、理财人员净值型产品销售能力不足，存在瞻前顾后的情况（尤其平安如意债的亏损，导致理财经理心理压力）；重点净值型产品宣传力度不够。
02
客户维护不足
尤其是到期客户承接不好，电话通联和微信触达追求数量，质量不高；客户不够熟，客户通过手机银行转走。
03
队伍人员不稳定，士气低落
半年关口之后，一线员工存在一定松懈情况。
04
产品问题
结构化存款压降，老理财额度受限，导致风险偏好较低的客户流失，没有采取有效措施应对。
二、下一步工作方向：
困难和挑战不可怕，每次困难都是证明我们能力的机会。不论是市场、人员还是产品的问题，不论是客观还是主观问题，我们都应该首先接受它，然后把问题分解出来，一个一个去解决，将每项措施落到实处。
01
优化考核，稳住人员，激励士气
分行正在研究推动考核办法的优化和改进，会进一步加大收入能高能低力度，激发员工内在潜能。支行要鼓舞员工士气，给予压力、提升动力。
02
聚焦重点产品，加大销售力度
尤其是净值型产品销售。面对市场变化，要加大自营转型理财和重点公墓基金销售，加大光银现金产品对股民资金的承接，与证券公司联合做好三方存管的营销。要做好日常话术演练，形成充满斗志的狼性营销文化，战场成绩好不好就看训练够不够。
03
加强客户维护
到期客户的承接，加大通联，提高通联质量；加强排雷、拆弹，加强临界客户提升。尤其是电话通联，不能流于形式，分行要加大培训和督导力度，支行每日应做案例分析，提升到期承接率，确保资金不流失。
04
持续做好客户服务和活动
加大非金融服务体系建设，分行和支行共同行动，从厅堂氛围、积分有礼、优惠购、活动享欢乐等方面，提升与客户的关系，形成客户依赖。
05
持续做好项目尤其是代发的营销和留存
AUM的恢复性增长必须通过项目导入批量资金。
条分缕析，内容或真诚或官方银行编外副业工资多少，这都是分行领导层的意见和看法，是从上往下看。那一线员工是怎么看的呢？笔者采访了一位近期离职的资深理财经理，以下是采访内容的精华。
采访内容
Q分行的一线普通员工，如果靠业绩往上走，其艰难你是想象不到的。你在行里久了，轻车熟路，自然明白干什么挣钱、干什么不挣钱，有的放矢地干，把握住咱行的绩效考核规则，肯定是干得越多挣得越多，这很好。但今年挣得多，也意味着来年工资扣缴社保、公积金的就更多，导致实际到手的工资被扣得十分可怜，只能干得更多，用绩效补工资。
一个普通员工奋力干上几年，各项排名靠前，如果他突然没有绩效了，每月工资加奖金就是两千块钱再多一点儿，以我为例子——五月份提辞职，六月没有销售绩效后，只剩下发到手的工资一千元，基本绩效一千元。也就是说基层员工一旦提拔无望，工资上涨就没了指望，就必定被迫陷入怪圈。
业绩突出——绩效增多，到手工资下降——不能提拔——提升业绩，弥补工资缺口——绩效增多，到手工资压到最低——还是不能提拔——要么继续出更多力保生存，要么混事糊口，要么偷着谋副业，要么另谋高就。
偷着谋副业的，多数见不得光，有的给私营理财公司介绍客户，有的给私营信托基金卖产品，这就是俗称的“飞单”，抓住就开除银行编外副业工资多少，行里对此很高压；还有就是打擦边球，比如保险“小账”，首先声明，销售保险利行利员工，但是当大家都意识到辛辛苦苦维护客户拉存款、增AUM不如找两个老客户卖卖保险划算，拉存款、增AUM就显得是那样的费力不讨好，多重因素共同作用，必然造成对销售出单的关注度大于客户挽留，对销售出单的关注度超过客户感受，对销售出单的关注度强过客户提升。
很多编外同事干了多年不给转正，大家都说：“哪一天保险不给钱了，就走人”。“劣币驱逐良币”，与其给行里操心没钱赚，不如操好自己的心多挣钱。人心散了，AUM不跌才怪。
面对非常不利的局面，Q分行是怎么处理的？且听下回分解~
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