如何让商户挣钱-帮商户赚钱乃商场运营管理之最优谋略

导读：有人说，一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。商户也是这样。商户有其双重性：企业管理得好，商户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；

商户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好商户。

1、商户可分为四类：

A、销售量小、对商场也不忠诚的客户

这些商户是没有价值的商户，商场对待此类商户的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。

没有进行对差的商户的淘汰，就不能培养出一批好商户。

B、品牌好、销售量大但对商场不忠诚的商户

这些商户常常会成为商场最危险的敌人。此类商户“挟品牌以令商场”，他们以自己拥有的品牌和销售额为资本向商场讲条件、提要求，商场 不能满足他们的愿望，他们就还商场以颜色——退租或是长期拖欠租金，最后拍拍屁股走人，因为其他商场已经必恭必敬应在门口请他去呢。

如果对这些商户管理稍有疏忽，他们就会给商场造成很大的损失。如果商场所拥有的商户中这些商户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。

C．销售量小但对企业忠诚的商户

这是可以培养的明日之星。对此类商户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好商户。

D．销售量大、对企业也忠诚的商户

这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类商户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。

商户管理的目的就是多多培养好商户。商场通过对商户的培养、辅导和支持，以确保商户与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使商户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。

2、经营能力

商户的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，徇商户经营能力的大小有几个指标：

（1）经营手段的灵活性：好的商户往往很有经营头脑，管理组织都很有章法，而不是跟着别人走。

（2）分销能力的大小：主要是看其有多少下家（商户），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的商户能将商品分销到区域市场的每个角落。

（3）资金是否雄厚。这是商户能力强弱的一个硬指标。

（4）手中畅销品牌的多少。好的商户往往有多个畅销品牌的经销权。

（5）仓储和车辆、人员的多少。这也是商户实力的一个硬指标。尤其是今后销售工作向细的方向、扎实的方向发展，这个指标就更为重要。

（6）解决售后问题的能力。好的商户对售后服务都不能很重视，而且自身都拥有完善的售后服务体系，会因售后问题闹到商场管理部门。

3、商户的评价与对策

为了确保商户能够成为好商户，商场就要定期地对商户进行评价，对好商户进行奖励，对有潜力的商户提出目标和要求，进行帮助；对不符合企业要求的商户，坚决淘汰。

过去许多商场对商户的评价标准是单一的，以租金到位率为唯一标准。今天，越来越多的商场强调要通过多种指标对商户进行评价，其目的是引导客户成为一个好商户。

一位卖场销售专家提出商场可以从商户的品牌开发能力、销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务、展位水平、营业员水平、与本公司的关系等方面对商户进行评价。

当然，商场可以根据自己的情况确定商户评价标准。对商户做出评价后，商场应采取的对策 是：重点与好商户进行交往，并扩大摊位或提供好的位置。如果商场把大量人力、资金、时间、精力用在与差的商户的交往上，就永远无法提高商场的销售业绩。

对此，商场可采取的对策是积极开发能取代该商户的新商户。

商场要对商户情况进行具体分析：

1．信用好但销售能力差、品牌力度弱的商户

他们的经营意识和经营能力严重不足，是典型的坐商，只凭老招牌与固定的商户做生意。这些商户虽然不能够促进企业业务发展阶段。但足以稳定经营，对营业员来说，店家也很具吸引力。租金收取不成问题，但他可能跟不上商场连锁化经营的脚步。

2．销售能力强但信用差的商户

他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。这些商户的经营思想新颖、开发能力强，但是商场管理者要注意，这些商户的基础较弱，信用条件差，租金收取要预留足够的时间。

3．销售能力和信用都好的商户

这是最受商场欢迎的商户。提升商场运营质量的重点就是增加这类商户。商场必须检讨：自己拥有多少这样的商户？是否比竞争对手的多？拥有这些商户可获得以下的好处：能销售优秀品牌的产品；增加商场的吸引力；支付租金干脆；自我推广意识足；吸引更多的消费者前来购物；会提供各种有用的信息。

如果商户目前的经营状况一般如何让商户挣钱，但有发展潜力，商场就要去辅导、扶持商户发展，促进商户的成长。

对盈利较差但信誉较好商户应采取帮助、扶持、关怀的态度。商场管理人员应该深入商户，想其所想，急其所急。

应多听听盈利较差商户的意见，在不影响公司整体运营的基础上，应尽可能的为他们多做些工作。

不能因为我们有大量的储备商户而对他们采取放弃的态度。这样会对现有商户造成不安全感。

4、商户管理的内容

（一）、利益管理——商场必须让商户赚到钱

利益是联系商场与商户的的纽带，如果商户在本商场不能赚到钱或赚钱太少，商户就会离我们而去，精心构造的运营策略就会土崩瓦解。商场要管理好商户，首先就要确保客户赚到钱。

让商户赚钱，今天许多商场都是这样说，但并不是所有的商场都能做到这一点。这主要取决于商场的市场开发与管理能力，以及更多的运营思想。为商户营造一个畅销的局面和一个良好的交易秩序，是让商户赚钱所必不可少的条件。

（二）、支援和辅导商户——商场不仅要给商户以鱼，更要让商户掌握钓鱼的方法

我们不仅要让商户赚钱，而且要教会商户赚钱的方法。商场要支持和辅导商户发展，商户的经营管理水平提高了，销售能力提高了，商场的对消费者、对社会的感召力也就会随之而上升。

1、辅导培训商户，提高商户的经营素质如何让商户挣钱，强化其销售能力

一保有话是“授人以鱼、不如授人以渔”，让商户掌握促进销售的技能，使之赚钱，比减免租金更有效果。商场对商户的培训方法是多种多样的：既可以将集中在一起进行“集合强化训练”，也可以通过企业内部刊物进行训练及信息交流等等。

2、支援商户

（1）提供同业动向、行业动态等信息；对市场调查与分析的指导与协助。

（2）以商场的名义发布各项促销举措，制作广告宣传单及DM；支援商户所举办的活动；并在媒体广告上提及商户。

（3）与广告、公关有关的指导、支援。如支援允许商户使用商场制作的广告；支援、协助商户召开消费者座谈会；分担商户的广告费等。

（4）指导商户店铺装修、商品陈列设计。如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；指导制作POP广告；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内装修或布置提供技术指导等。

（5）拟定并推动与促销活动有关的节目。

（6）指导由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。如发行供商户参考的内部信息刊物；传递有关同行业的信息等。

如上所述，商户支援行动的内容相当广泛，因此，企业可经根据不同的商户采取不同的支援方法。这些方法的采用其实就是在帮商户赚钱。

目前，商场在对商户进行支援时，有以下发展趋势；对产品销售，给予经营管理、促销活动策划方面的指导，并表明诚意，让商户的个体销售行为变成商场的整体运营行为的一部分，使商户乐于合作。对展位，重点则放在指导改进店铺陈列、公关、广告策划等方面。

（三）感情关系——感情关系是商户管理的重要手段

感情关系可以弥补利益的不足之处。可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责，第一就是与商户建立良好的感情关系。

商场管理的核心是营销，营销的核心是商户管理。但是在实际工作中，很多商场的商户管理做得很糟糕，一方面是没有认识到商户管理的重要性，另一方面是在商户管理方面，缺乏真正系统性的策略规划和必要的技术手段。

（四）合同管理

1、建立规章制度

要求所有的入驻商户都签署进场子合同，没有制度的约束，就很难落实到实际工作中去。同时规定合同的签署、流程，确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。

2、建立标准、规范的合同文本

3、专人管理

合同必须由专人保管，一方面涉及到商业秘密，另一方面便于使用。由专人分门别类建立档案，集中保管，才能保证合同的严肃性、完整性。

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