如何进行直播间选品？

选品定生死！

既然是卖货直播间，货真价实、物美价廉的产品才是直播间核心的竞争力，运营和主播都是锦上添花，让产品卖得更好而已。

“把梳子卖给和尚”的营销概念，不适用于直播间，因为粉丝的选择太多了，线下买东西是货比3家，直播间是货比30家、300家。

今天就来讲讲如何选品。

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选品的三观

选品不能凭自己的主观感觉，认为哪个产品好卖就选哪个，我们要通过以下三个方面来观察，再选出适合我们卖的产品。

一、观大盘

1.抖音直播数据的拆解，观的是大盘的品类，垂直品类的爆款排行，周排行榜，日排行榜。

2.最新起号上升趋势的同行，分析同行竞品的数据。

二、观同行

知己知彼才能百战百胜，你一定要把同行的选品、排品、定价的策略，这些东西了解透了，才能在赛马中跑赢它。

1.观通常场景

他是户外还是室内，是店面还是直播间，是手播还是出镜播。

2.观同行产品

一场直播过多少个品，第一个产品是什么，多少钱，第二个链接是什么，多少钱。

3.观同行话术

好多人趴同行直播间的话术，截屏录屏， 但是人家的话术给到你，讲不出来你的感觉，为什么？

因为每个主播的相貌、气质、说话的方式，甚至经历都不一样，我们趴同行的话术是学习他的流程和框架，塑品和过品的话术，而不是一字不漏照搬。

三、观自在

很多人直播间做不起来，然后开始找借口：我长得不漂亮，我文化水平不高，我的品不行，运营方法不对。

没有人是天生的王者，也没有人天生就是做主播、做抖音的，都是通过一点一点的学习打磨成王者的，每个团队都要通过至少３个月去打磨。

没有任何生意能一蹴而就，做线下生意三年能回本，两年能盈利就算不错了，但是你专业做抖音三个月，肯定会有效果的。

观自在就是调整心态，凡事向内求，不要怨天尤人。

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爆品思维

做抖音跟线下不一样，线下店里可以上100个款，每款卖一两件，你就够支撑开支，但做电商走的是量而不是价格，一定要薄利多销，具备爆款思维，那什么是爆款思维？

一、爆品可以保证整个店铺的流量

选品不是你选出来30个款，每款都卖，一个爆款就可以 承担了店铺的绝大部分流量，所以爆款打的越多流量就越大。

但是一个店铺的爆款不可能超过10个，你要知道出一个爆款有多难：我们得通过选品、测品，在直播间里价值塑造，主播大力去推动这个爆款才能出来。

所以直播间里爆款有2-3款都已经很不错了，小黄车里上的全是爆款那是绝对不可能的。

二、爆品增加了单品的销量

爆款是由一个个单品组成的，所以一个单品打造成爆款之后，销量都很大，甚至占到80%以上。

所以说一个爆款出来之后，可能整场就围绕这个爆款来回循环的打，整个帐号选品，整场的GMV就是通过爆款去支撑的。

三、爆品能带动店内其他产品的销量

店铺爆款越多，权重带动就越强，销量就越大，如果有机会有能力，就尽量多做爆款。

但一个爆款它有生命周期的，所以说我们要在直播间不断的去测去迭代，我们可能测出来一个爆款，那接下来就要第二个、第三个、第四个接着往下测，不要出了一个爆款觉得万事大吉了，谁能保证一款产品能爆多久？

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如何测爆品

测爆款最要先做的就是找对标竞品，说白了对标竞品已经把爆款给你测出来了。

选品不是你觉得这个品好就行了，要通过同行验证出来，再加上主观判断，然后再决定这个品行不行，最高效的就是先通过对标去把竞品选出来，那怎么选择？

一、通过第三方查找工具去查找对标的账号，比如蝉妈妈，抖查查，考古加等。

通过第三方工具找到5~8个的账号，搜索关键词，不要找头部的，找相对靠前的就可以了。

选对标不要找那种粉丝量太高的，也不要找明星网红，那种人设高的已经是人设带货了，产品都不是那么重要了。

所以说关键词就是我们要在最前期的时候去输入，查看粉丝总量，一定要是什么阶段对什么目标，找那种粉丝量少的跟你差不多一起起步的。

我们选完了粉丝量，那我们要选销售额，这些工具可以看到任何一个帐号近30天的销售额，找一个月在10-30万，一天大概5000-10000的直播间就够了，不要找那种月销几百上千万的，他目前不是你的对标。

选完了关键词，粉丝量，销售量，最核心的点选品了，商品的销量会通过这个商品的对标选出来，根据他的商品排行榜前三，可以看到一号、二号、三号爆品。

二、我们选这个品也要根据什么风格和年龄段，不要找头部，找相对靠前

分析对标账号的视频点赞、评论、相关视频，点击进去的人群其实也是你的用户群体。

三、通过第三方工具查询直播带货的场观和销量，还有短视频带货的销量

第三方工具能帮我们节省时间，少走弯路，把爆品第一时间通过数据层面筛出来，选品一定是通过数据选品，千万不要主观选品。

什么叫主观选品？就是我自己在这个行业做了20年，我知道什么产品好卖什么不好卖，你一个人代表不了所有消费者的眼光，所以说数据是最准确的，数据骗不了人。

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不同品的作用

通过第三方工具把品选出来了，我们一定要清楚，不同的品有不同的作用。

比如一件打底裤销量6000多单，那我们要清楚这个品是用来干嘛的？我准备用这个小上衣去承接，还是单独用来销售？

一、引流款

选品的作用就是为了拉动直播间的流量，如果拿在直播间的这个品不吸引人，进来的人就不会停留，秒进秒出。

如果这个品是潜在的爆品，拿上来就自带流量，就像网红脸一样，你会发现有些人长得不咋地，但是他就自带流量，为啥？有亲和力，看到就让你感觉到舒服，再结合一个好的品，直播间才能留住人。

在前期引流款可能是没有利润的，甚至是赔钱的，做任何生意都是要先赔钱的，有舍才有得。

引流品一定要有什么特征？

第一、普适性，就是绝大多数人都喜欢能接受。

第二、较高认知的价格，在大多数人眼中这个货具备较高的市场价值，目的是为了主播在直播间里提高商品的宣传价值。

有的人说我们厂压了一堆货，能不能拿我的库存来做引流。绝对不可以，别人都在拿新品、拿爆款做引流，你拿库存，你是明星，人家冲你这张脸下单吗？

粉丝不是傻子，你直播间里用什么款，他可能也会刷到别人直播间的价格，咱不用说比别人低太多，但是也不能说比别人高，你这不是在给对方抬价吗？

所以说你要准备大众认知以内的好品，然后你的价格再稍微低一点儿就能留住他了，实际有很多货看起来很贵，但基于信息上或者自身供应链的优势，能够拿到较低的采购成本。

二、福利款

一号链接是我们的引流款，那么二号链接一定是福利款，用于拉动交易指标的活动商品，它与引流款同样属于活动性质，但是有以下几个区别：

第一、认知价格相对高，大多数为同行的爆款或自身高价值、高性价比的款；

第二、大多数人喜欢，价格不低，但成本低；

我们福利款也叫承接款，就是承接引流款带来的流量，引流款一定是赔的，但是承接款可能是不赔不挣的，所以说我们要通过大数据去选，不能光选一个品，一定要多选。

你会发现很多卖的好的直播间小黄车里，他有一个排品策略：不会光选一个爆品，会有一二三四号链接，在直播间就围绕着这四个品去打就行了。

三、利润款

三号链接利润款是用于拉动交易指标的正价商品，相对于成本价格上浮20%以上的。

这个利润款肯定是不赔钱的，目的是拉升直播间的uv值，同时拉动爆品，完成直播间的上升。

为什么不要低价起号？因为抖音会考核你整场贡献的uv值：我给你推送了500个人，如果你卖9块9，卖了100单也才999块钱，uv就非常低了。

所以说我们直播间要有销售高客单价的能力。

做200块钱以上的一定是有知识、有文化的高客单人群，这类人你在直播间里说不到他的痛点，没有打动他的点，他为什么要花几百块钱买你的东西？你又不是明星网红，所以说你要给他一个买你直播间下单的一个理由。

我经常说做电商不是做慈善，不赚钱就是在犯罪！利润款才是我们赚钱的款，引流款和福利款几乎都是不挣钱的，但好多主播都死在了这个利润款选品，因为他们不会销售高客单价，他们只会卖1.9、9.9的产品。

所以说好多账号都活不过7天，就是天天赔钱，前三天你起号用低价款，然后赔到第7天老板也受不了，整场的货品也支撑不住了，因为每天都赔钱，人的心态会崩的。

四、战略款

你发现没有，我们去星巴克咖啡店，前台都会摆一瓶40块钱的矿泉水，这个水可能一个月卖不出去一瓶，人家本来就不是卖的，就是告诉你一瓶水都卖40，我一杯咖啡卖你28算贵吗？水就是战略款！

你在直播间要给你自己商品溢价去抬高，如果你的战略款挂一个相对比较高的产品作为价格锚点，那客户就有心理落差，是不是会觉得前面的产品好便宜？

所以前面的引流款，福利款，利润款，就会被战略款给衬托得特别的便宜，这就叫销售套路：用一个高客单价把所有的产品价格抬上去，让你觉得每一件都值，对不对？

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