“这个世界正在残酷惩罚不改变的人。电商行业的中小卖家更是如此。”
记者 金斌
编辑 屠雁飞
行业知名认证讲师 贾真
天猫TOP商家，电商领域知名金牌导师原淘宝大学企业级讲师、淘宝搜索客座专家，电商行业白手起家的创业代表。
作品《淘宝天猫店是如何运营的：网店从0到千万实操手册》。
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贾真心直口快，这个在淘宝混迹了十年之久的资深卖家，手握一家C店和一家天猫店均长期稳居TOP序列，总销售额数千万。
这两年，他已经成长为电商领域知名的讲师。“我已经不止一次地提醒中小卖家产品的重要性，如今这个趋势正越发明显。”
贾真始终坚持产品对于网店的重要性作为卖家，你的产品没有任何的优势，你随便找个地方进货，就想卖得好，现在已经变得越来越难，因为淘宝的技术可以将类似的商品一次性展示。在消费者面前，希望靠流量分发来赚钱，可能是越来越难了。
早期卖家大部分赚的都是信息不对称的钱，低价拿货高价转手，因为大家都不知道你的货是哪里拿的，但互联网发展到现在，信息高度透明，再靠信息不对称这种思路去赚钱几乎已经变得不太可能了。
“所以现在做淘宝依然还能赚钱的，大部分都已经不是单纯地依靠运营手段来实现的。”
那么，在这个变革的时代，中小卖家究竟该如何在淘宝生存呢？“千万级商家”贾真的建议。
不妨来听一听。
关于跟单
01
“把评价作为服务的终点，就需要我们在服务的时候必须跟单。”
当小卖家在产品和运营上面没有特别大的核心优势的情况下，就把客服这块做好。
服务做好有一个基本的要求就是，不是以消费者付款作为服务的终结点，而是应该把消费者给出好评或回购，作为一个服务的终结点。这个心态的改变会带来很多变化。
现在的淘宝评价，对于整个产品的销售影响特别大，越是销量大的宝贝越是难以控制好评价。
把评价作为服务的终点，就需要我们在服务的时候必须跟单，跟单的意义就是用户在收到货之后，卖家要主动的去询问用户使用的情况，而不是等用户有问题找你。这样就会让用户的服务体验上一个台阶，用户也会愿意去给出评价和回购。
这是我们今后必须要做的事，从现在起，你要开始注重跟单。
关于主图
02
“大部分顾客其实是从窗口进来从窗口出去。”
很多中小卖家一上来就把首页跟详情页做得特别好看，但是从数据上来看，只有百分之十左右的消费者会到首页去看，绝大多数用户是只看详情页。
我们正常认为，顾客访问一家店铺，他的访问路径是从店门进来从店门出去，可能在进出店门之间再看商品网页。但事实上，他不是从大门进来，而是从产品的详情页进来的，其他大部分人是从窗口进来从窗口出去，他们一般是看到你有个产品还不错，然后翻窗户进来，最后很可能还是翻窗户走，所以最后窗户就很重要，而这个窗户就是淘宝卖家的一个主图。
所以主图的设计，应该是所有视觉设计当中最重要的一个地方。
关于直通车
03
“千万不要为了开直通车而去开直通车，为了做付费而去做付费。”
其实我在讲课的过程会遇到卖家有一个非常愚蠢的想法，他们会觉得阿里巴巴推出直通车是个赚钱的工具。所以，如果做一个淘宝店不开直通车就一定拿不到搜索流量，这个想法是错的。
除非你知道直通车投产合理的时候，才建议去开直通车，或者除非你为了推一个爆款，短时间去亏损，如果长时间亏损我不建议这个产品开直通车。
小卖家还是首先要活下去，活下去就要保证自己的利润。直通车一定要有目的地去开，不能为了开直通车而去开直通车。
关于产品线
04
“如果你不喜欢这个产品，你就很难把这个店做得很好。”
卖家在选择行业和选择产品的时候，最重要的是兴趣和爱好，如果你不喜欢这个产品，或者你不是这个产品的目标用户，你就很难把这个店做得很好。
在《一个广告人的自白》这本书里面讲了一个观点，我特别认可，就是他能够在广告领域做得很成功的原因是，他绝对不会让男人去策划女性的广告，同样，让一个男人去做女性的产品也很难做好。
所以淘宝最大的行业，女装行业当中，做得好的卖家大部分都是女性的老板。
原因是她在网上卖的产品都是自己的风格，是她喜欢的东西。
所以我建议小卖家在选择产品线的时候，不妨找个时间问问自己内心，自己本身最爱好的产品是什么。我自己现在在选择合作的店铺时，也会看老板对这个产品的理解和爱好。
关于运营渠道
05
“聪明的中小卖家会选择适合自己的渠道去猛推，而不是每个渠道都面面俱到。”
卖家在做店铺运营时，要做好渠道的选择，你不可能把所有的流量入口渠道都做得很好，比如说搜索、直通车、手淘首页，还有其他的一些活动，还有复购、老客户回购。你不可能把每一个渠道都做得很好，所以作为卖家，应该拿出百分之八十的精力去做那些百分之二十的对自己销售额帮助比较大的渠道。
一定要选择适合自己的渠道，不能看别人做淘宝直播，你就一股脑儿的思考去做淘宝直播，也不能看到别人都是做新客流量，你就跟风去做新客流量。举个例子，比如说水果行业，回购率本身能做到百分之三十到百分之四十，所以对于你这个行业，最大的流量入口就应该是回购，你应该把更多的精力放在回购上面。
所以聪明的中小卖家会选择适合自己的渠道去猛推淘宝如何挣钱，而不是每个渠道都面面俱到。
关于店铺核心
06
“不管什么时候，最核心的还是产品定位和服务。”
现在网上能看到的淘宝运营知识很多，对于很多小卖家来说，看到一个淘宝运营知识，首先他很多时候不会去判断对错，他听到了就会相信。所以很多在淘宝上一些子虚乌有的结论，比如说淘宝搜索不能随便改标题，不能随便改主图这种说法，他都会相信。
第一个，首先这个结论不一定是正确的，他不会去辨别也不去辨别。第二呢，就算这个结论正确，也一定是有它的适用范围，比如适用于标准品类目或适用于某个特定类目。
小卖家最大的问题，就是他们把所有看到的知识点不假思索的全部都用在自己店铺上，很可能反而把自己店铺搞坏了。
这些小卖家很多时候更热衷于把自己的精力放在技术上面，而忽略了产品和定位或者服务。
其实，做一家店铺，不管什么时候，最核心的还是产品定位和服务。我们自己的店铺并不具备做产品的能力，但长期处于TOP的位置，基本稳定在前十，虽然我们用自己的运营能力把很多产品都做成了爆款，但根本上是因为我们找到了好的产品来推。
关于打爆款
07
“打爆款是一个系统工程，你要把技巧连成片。”
小卖家是淘宝的一笔巨大的财富，新的渠道带来的流量都是小卖家做的，因为他穷则变，他们本身做的不太好，但是他们愿意非常快速地改变，比如淘宝直播，很多小卖家通过直播快速做起来了。
但是，很多做淘宝的小卖家还不够自信，他一上来第一件事情就暗示自己不懂淘宝，不懂淘宝的运营技术，其实现在淘宝在技术上面已经没有什么特别大的绝招了，大部分方法其实大家都会，但是中小卖家真正缺一个能力，就是把知识连成片的能力，就是缺乏系统性的有逻辑性的去思考，做一个店铺每一个技巧点在什么时候用，怎么去用，很多技巧点不是孤立的，需要串成一片。
比如，打爆款这个行为是卖家最关心的，其实打爆款的方法现在大家都会，但是卖家们在打算打爆款之前必须有一个清醒的认识，就是打爆款必须要建立在前期的选款基础上。前期必须要基于消费数据发现消费者的需求，之后再继续按照这个需求去选择款式，选款其实还不能只选一个款上来淘宝如何挣钱，这里还要有一个测款的过程，测款之后才能最终确定一个打爆款的宝贝。
你不能随随便便学了这个打爆款的玩法，就逮着一个宝贝去打爆款，结果会发现成功率很低，
这其实不是打爆款这个行为有问题，而是前期工作没有做好。
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