乡村百事通靠什么赚钱-阿里全球销冠贺学友是怎么做销售的？

内容来源：市场不好，经济下滑，为了帮助企业/个人能产出结果（带来现金流）的销售能力，本文将通过阿里中供全球销冠贺学友的成长历程、销售秘诀，为此提供解决方案。部分资料来源于书籍《阿里铁军：阿里巴巴销售铁军的进化、裂变和复制》（宋金波、韩福东著），书籍《阿里局：中供系英雄志》（和阳著），公众号“重读”。

封面设计 & 责编 | 嘉琪、木子亮第 3470 篇深度好文：7213 字 | 9 分钟阅读

市场营销•销售

本文优质度：★★★★★ 口感：话梅含片

笔记君邀您，阅读前先思考：

“富有的，给他更多；没有的，把他仅有的也拿走。”

这是《圣经·马太福音》中的一句话，也是世界的真相。很残酷。

富有的人，往往有能力获得更多资源，变得更富有，从而进一步获得资源——像滚雪球一样，形成一个正向反馈。

正如大家所熟知的“马太效应”。

但，今天的内容，不贩卖这些老掉牙的焦虑（笔记侠永恒的价值观）。

只通过一个真实故事，为你客观理性分析：如何利用这个规律，进而实现超越？

故事主人公，叫贺学友。

他的前半生：高中毕业后在家种地，没上大学，18岁进入社会打拼，前后换过18份工作，一无所成……

他的后半生：进入阿里，第二年拿下阿里中供全球销售冠军，被称为“阿里中供战神”。带领业绩在阿里垫底的团队，做到管理业绩增长第一。马云说：“我很佩服你，贺学友！”

他是如何实现超越的？

一、只有把事情做到“100分+”才能超越集体共识，真正起飞

在成为公认的阿里中供全球销冠之前，贺学友还是一个小人物。

在安徽安庆的乡村高中毕业后，没上大学，他就在老家种地。

为了超越农村所象征的人生边界，1990年，他成了村里唯一订了两份杂志的人。

一本《当代青年》，一本《农村百事通》。跟杂志学农活，他成了一把好手。

在来阿里之前，他前前后后换了18份工作，曾挖过地基，开过客货两用运输船，骑自行车推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理；

也曾去南京白云亭批发市场，做蔬菜生意，结果亏得精光，卖的藜蒿，最后全部倒进长江……

爱倒腾生意的他，屡战屡败，欠了一屁股债。

这段他日后评为“不断寻找自我”的经历，让他觉得，自己很适合做销售。

都说销售很赚钱，于是，走投无路的他，去做了销售。

但过程并不顺心。本是走投无路的他，甚至一度感到绝望。

入行销售，他只知道使用公司培训的销售话术、销售技巧，全部按部就班，但结果是：

谁知道，外界盛传的“做销售很赚钱”，如果不懂要领，还不如不做。

因为，不签单就没钱，但跑客户，时间成本加上金钱成本，最终只能让一穷二白的他，欠债更多。

27岁，失意的他，在台州一个网吧，偶然间看到阿里巴巴在诚聘英才。身为阿里中文站免费会员的贺学友，“不小心发了份简历”。

这是他第19份工作：在阿里做销售。

人在绝境下毫无自由的选择，往往会带来前所未有的自由。

因为屡战屡败，又不甘为人后，加入阿里后，极度渴望成功的他，开启了“疯魔般”的学习实践。

2002~2003年间，他大概看了上百本销售方面的书籍，上了无数销售培训班，但却发现：

很多没有实战经验的老师，只会讲一些销售理论，却给不到真正落地的销售方法。

而他在学习进修中，同时结合跑客户的实践，研究出了一套适配最真实销售场景，落地实战的“销售方法论”：

那一年，他把自己逼到极致，“努力到无能为力”，事事皆做到100分：

入职半个月，他就拿下近7万元的业绩。而到2002年11月底，贺学友的业绩，距离第一名只差30万。他打算向全国年度销冠冲刺。

但这时，意外发生了。

跟他业绩不相上下的Sales罗建陆，开始给他灌“迷魂汤”：

“老贺，你已经是第一名了。我们不跟你争了。”

兼之一些高手的称赞，贺学友“有点膨胀”，放松了警惕。

让他始料未及的是，这位给他灌“迷魂汤”的罗建陆，在12月末，做了一场会销（会议销售），一举斩获8个客户，当月业绩更是达到破天荒纪录——84万！

那时，广州分公司一个月的业绩才二三十万。

最终，在2002年年会上，罗建陆，以220万销售额力压群雄，成为全国销冠。

而贺学友，位列第四。

这件事给贺学友很大打击。

与大多被劝服升职的Top Sales不同，为了“赢回来”，成为销冠，贺学友直言拒绝升职。

并在阿里的年会上，对所有员工放豪言：

我贺学友，2003年（明年）的目标是全国销售冠军，不然对不起关心我的人。不破纪录做销冠，我就一直做销售。这是个郑重的承诺！

为此，他当众和马云打赌，2003年一定要做到1440万！但马云对他说：

我不要求你做到1440万，你做到365万元就可以，同时做到78%的续签率。”

如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭；

否则，脱光衣服，跳西湖！时间马云定。

▲ 定完赌约后，贺学友与马云在年会上的合影

没人把“赌约”当真。2002年，销冠罗建陆才做220万。

2002年的贺学友，业绩虽有148万，但365万的赌约，相当于业绩要翻2.5倍，几乎天方夜谭！

而如果“把自己逼到极限”是100分，贺学友要胜出，则意味着，他必须突破100分极限，做到“100分+”！

那一年，贺学友家的工作台、床前、厕所，全是“年度1000万”的奋战目标。

月目标细分到每一周，周目标细分到每一天，每一小时。他还买了个小录音机，通过听激励培训，让自己保持亢奋。

最重要的是，他将自己100分（近乎极致）的Top sales销售方法论，提升到“100分+”。

1.他学会了“会销”。

将20多个客户招呼到阿里巴巴，依靠一对多的会议销售氛围，贺学友每次都能成交二三个客户。

2.日常close签单的效率也有极大提升，一周只见10个“精准客户”，成交率为40%。

“（如果）第一次搞不定，第二次就能搞定，我基本不会跟第三次。”

那时杭州有个传言：“老贺见过的客户，寸草不生。”

3.他还大大提高了自己的攻击性。

竞争对手环球资源网站上的客户，他“一家一家撬，一撬一个准”。

4.对于自己的强项，他也进一步加强，做到“100分+”。

好比对于犹豫的客户，说100遍，重复给客户信心加码的“以刚克柔”销售方法论。他不断实践完善乡村百事通靠什么赚钱，让其成为close签单的“杀手锏”。

贺学友把每一个“100分”，做到“100分+”。

8月中旬，他的销售额，轻松达到马云要求的365万元。

2003年，Top sales雷雁群、黄榕光，业绩大约为400万元、300万元。

而贺学友，到年底，一举突破630万元的总业绩——4.5倍于2002年的业绩。

这一年，他拿下了6次全国月度冠军，6次全国月度亚军，4次全国季度冠军。中供年度17个大奖，贺学友包揽11个金牌和6个银牌。

其中，12月份，努力到极致（杀红眼）的他，单月创下新高，115万元！这是绝大多数销售拼尽全力，也达不到的年目标。但，贺学友一个月就做到了。

这一年，仅提成，贺学友就狂揽70多万元。他一鼓作气买了两套房子和一辆车。

还有当时不被贺学友看重，现在想来令人咋舌的一项奖励：

6位数的阿里巴巴（集团）股票。

三十而立，这一年，他凭借销售，逆风翻盘。

▲ 阿里铁军庆功会上贺学友拿下绝对“C位”（最中间）

但，续签率差一点，没达到78%，贺学友，还是输了。

“老贺，你续签率没有达到，输给我了，西湖还是要跳的，要不今晚履行承诺？”马云在卢洋婚礼上，对正在给他敬酒的贺学友如是说。

天寒地冻的凛冬，贺学友和两个经理毅然跳下西湖。

三个人上岸后，马云说：“今天这个日子值得纪念啊，它已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……”

贺学友，一跳成名。

他的传说，在偏离部分事实的前提下，于中供系sales中诞生：

“贺学友，初中毕业生，开美容厅的，在阿里巴巴一年做到1600万元业绩，和马云特别好。”

至此，故事讲完。回到文前的问题——如何打破“强者愈强，弱者愈弱”（马太效应）的循环？

答案就是：大力出奇迹，突破极限，把事情做到“100分+”。

大多数人一旦达到和大家差不多的“100分”，就会觉得差不多，没必要更高。这也是多数人都会趋同于群体的“潜意识”。

我们都知道1.01的365次方是38。0.99的365次方是0.03。

哪怕不断把事情做到101分，也可以让这个循环滚动起来，形成“复利”，打破“没有的，把他仅有的也拿走”的死循环。

100分，是应该的，100分+，才能超越。

好比故事中，已经把销售做到“100分”，但仍拒绝升职，为了做阿里中供全球销冠，把销售做到“100分+”的贺学友。

而哪怕做到一次“100分+”，就会进入一个“拥有的，给他更多”的正向循环。

二、当月业绩增长10倍，全国排名第3——来自贺学友的“金指点”

成为中供全球销冠后，他又成了阿里巴巴中供铁军最知名的销售主管。

因为“真的把销售研究透了”、“是曾冲刺过销冠的方法”，许多业绩普通的小伙伴，经过他的点拨和方法分析，第二个月就业绩翻番，走向部门骨干。

▲ 贺学友正在培训一线销售

名声在外，有个外地老销售找到他，他和对方聊了1个小时。

对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是签单能力欠缺一点。而想改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。

他当时只给了对方1个建议：

“每次和客户谈完，客户说“好吧，我考虑一下“的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。”

贺学友说：“但凡‘说好吧，我考虑一下’的客户，到后面签单率不超过10%。”

原因很简单， 客户的“好吧”，是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。

找不到用户痛点和诉求，很多sales是这样流失掉单子的。而再次约谈客户，他有100种理由拒绝你，不一定再会露面了。

如何破局？

你需要“挑战极限”，推客户一把。

正确的做法是继续追问：

“您在考虑什么？还有什么顾虑呢？今天有时间，我们可以再讨论一下。”这样说，客户是可以接受的。

而这时，客户一般会说：“没什么顾虑，就是想考虑两天。”贺学友说这是正常反应，千万不能放弃，不能说“那好吧”，而要说：

王总您看，价格您觉得OK，产品价值您也觉得OK，您到底在担心什么呢？如果没什么真正担心的，为了提高工作效率，今天我们就定下来吧！

接下来，客户会说出更多的理由，比如:

公司账上钱不多，要等到一批货过来，不是我不签。

这时，你还要进一步追问：“这笔钱，大概什么时候到账？”问到这乡村百事通靠什么赚钱，客户可能会说：

是这样的，我今天只想了解下。我会在你们和另外一家之间选一家。哎，你这个产品是不是贵了点？

客户跟你讨价还价，说明他有需求。

阿里铁军有句话叫“你挑战极限”。要不断向客户逼单，把客户真正的需求问出来。

很多人觉得，这是在骚扰客户，但贺学友认为，有这样想法的人，往往不够自信。他说：

真正的客户是搞不丢的，如果你真诚想帮助客户，客户是能感觉到的。你帮他做决定，他反而会很开心。

而贺学友自己就是这样做的。

与客户见面，他会穿着白色西装、白色皮鞋，拎着柳条箱。颇有点“许文强”的气质。

然后他会不卑不亢，跟客户阐述来意：

“我是阿里Top Sales贺学友，专程过来，帮助你做大国际出口业务的。”

三五分钟后，企业主就会换一个姿态，“他由高高在上，变成平等了，然后我们开始探讨外贸。”

很多销售还没理解，对客户而言，花钱投资到一个高投入产出比的产品上，也是一种业绩。他们很希望这样做。

经过贺学友这样一个“金指点”，这个老销售，仅仅第二月的业绩就增长10倍，上升到全国第三名。自然，当月的奖金也增长了10倍！

三、团队业绩从垫底10万到1100万，贺学友做对了什么？

能带领一个人强大，不算什么；能带领一群人强大，才是硬实力。

贺学友用自己冲刺销冠的销售方法，“拯救”了一个团队。

2004年，贺学友已经在杭州市场做销售主管，2次把团队带到全国第一。最是春风得意的时候，公司派他去东莞工作。

到了东莞，他彻底傻眼。东莞当时的业务，只能用“尸横遍野”来形容：

团队一个月最好的业绩是70万，最差的时候只有十几万，销售几乎到了没钱吃饭的窘境。

销售是靠提成吃饭的。没有销售额，就没有收入。哪怕做到主管也是如此。

但曾是阿里中供全球销冠的他，因为“烂熟”销售成交的每个环节，很快，贺学友就通过自己独创的销售方法论，找到东莞市场的核心问题：

KP（Key 、最终买单人）都在香港、台湾，不在大陆。

他最终用巧妙的手段解决了这个问题，邀约KP来大陆，顺利签了约。

解决这个最关键的问题，就好比推动多米诺骨牌的第一块。

随后，那些每个月只拿底薪的销售，跟着贺学友，通过学习他“冲刺销冠的销售方法”，从只拿底薪，到月入5万、10万，一年能拿到近百万的佣金，再到阿里上市后的千万富翁。

而当时在阿里总业绩和人效垫底的东莞区域，月销售额从10万增长到1100万！

贺学友不仅自己拿下阿里中供全球销冠，还带领一群排名垫底的Sales，拿到百万收入。他同时做到阿里中供全球管理增长业绩第一。

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