什么平台可以用车赚钱-资本终于撤退，平台接连倒闭，40万修理厂翻身；车险全面禁止返佣，2万4S店翻脸？|年度观察

作者 | Gary

来源|汽车服务世界（ID：）

欢迎供稿| 陈凯：

今年是后疫情时代的第一年。

前年，汽车后市场处于“暴风雨前的宁静”；去年，行业经受“风暴的猛烈袭击”；今年，风暴过后，迎来的并非雨过天晴，而是一地废墟，以及逐渐成型的全新面貌。

两个因素决定了行业竞争格局的底层逻辑。

一是流量层面，车主的用车频次下滑，消费意愿更加理性，导致进厂台次并未恢复到正常水平，流量出现结构性下滑已成定局；而抖音、美团等流量平台逐步深度布局，进一步重塑了流量结构，加速门店流量的两极分化。

二是项目层面，燃油车销量和用车频次双双下降，传统保养业务必然随之下滑；平均车龄接近7年，轮胎底盘等深度维修养护业务迎来增长；再加上新能源汽车激发了洗美、三膜、轻改等业务，汽服门店的项目结构无疑面临重构。

可以说，2023年，汽车后市场的生意已经发生了本质变化，旧的利益链条逐渐打破，新的竞争格局已然成型。

两个现象最有代表性。

一方面，燃油车式微和新能源车爆发，主机厂-4S体系不再身处食物链的顶端，甚至遭遇崩盘的危险，合资车企退出、4S集团倒闭等事件屡见不鲜。

另一方面，车险费改进一步深化，返佣返现成为重点打击对象，促使保险事故车业务的原有利益体系走向破裂，保险公司-4S店-修理厂之间的关系愈发紧张。

历史反复讲述同一个道理，没有人能够高枕无忧，但总有人走在前头。

行业将长期处于流量紧缺状态

年初，大部分行业人士对全年的生意走势持保留态度：短期可能出现流量增长，但很难长期维持下去。

如今2023年尘埃落定，年初的预测基本符合事实。

根据行业人士的反馈，除了1-2月新年春节和9-10月中秋国庆两个时间节点出现了一波进店潮，其余时间进厂台次都很平淡。

例如春节过后，进入3月，大部分门店老板反映生意下滑幅度比较大，4-6月直接进入淡季。

汽车服务世界专栏作者依风也观察，仅仅在郑州市场，进入11月份的二十几天内，裁员、关店的门店数量多达300多家，以前排队的门店不排队了，以前不排队的门店经常一下午看不到一辆车。

在市场观察之外，行业数据也有支撑。

F6大数据研究院的《2023汽车后市场维保行业白皮书》显示，基于2万家汽服门店的调研数据，2023年前三季度什么平台可以用车赚钱，进厂台次同比2022年增长7%，但同比2021年下降1%。

换句话说，今年门店的进厂台次还不如前年处于口罩时期的水平，更不用说和2019年之前对比了。

这背后主要是两方面的影响。

一是车主消费意愿不足，用车频次降低，非刚需业务尽量不做，导致进厂台次、单车产值、营业收入以及利润的全方面下降。以保养业务为例，最近三年，基础保养间隔的时间越来越长，40.5%的车辆超过8个月做一次基础保养，平均一年不到1.5次。

二是燃油车销量持续低迷，虽然今年1-10月乘用车累计销量同比增长，但主要来自于新能源车的拉动，燃油车累计销量同比下降6.7%，这一趋势已经延续多年并将一直保持，仍然以燃油车为主业务的汽服门店必然遭受负面影响。

汽车服务世界胡军波总结：汽车后市场已经从增量市场走向存量市场，甚至是缩量市场。

可以说，汽车后市场流量已经出现结构性下滑，行业将在很长时间内处于流量紧缺的状态，这也加速了门店的两极分化。

汽车服务世界统计数据显示，前三季度累计超过1万家汽服门店转让，行业淡季叠加招工难，小店占比50%以上，洗车美容店成为转让重灾区，也不乏连锁加盟门店出手转让。

行业现状印证了小拇指兰建军的观点，今年或许会让裸泳的门店浮出水面，生意好的门店会越来越好，生意差的门店会更差。

行业的进一步分化已经不可避免。

汽车后市场进入利润被击穿阶段

流量的结构性下滑，必然导致流量逻辑和项目逻辑出现变化。

一方面，普洗、小保养等单纯的低价引流已经破产，流量开始与服务质量绑定，并逐渐从线下转向抖音、美团等线上平台。

另一方面，从前汽服门店设计了明晰的入口项目和盈利项目，前者用于引流，后者实现转化；如今入口项目和盈利项目的边界被打破，后者也被加入引流行列。

可以看到，今年大打价格战的项目，主要是变速箱清洗、换胶套、烧机油治理等深度养护项目，以及三膜、轻改等精洗美容项目。

简单来说，原来的盈利项目，如今也被当作入口项目进行引流；或者说，门店已经不再明确区分入口项目和盈利项目，两者之间的边界已经被打破。

不出意外的是，未来，更多原来的盈利项目将加入价格战。

流量和项目的逻辑变化，直接导向了一个结果：对于大多数缺乏品牌和服务溢价的汽服门店而言，入口项目不赚钱，盈利项目少赚钱，已是行业常态。

也有行业人士总结：汽车后市场已经进入利润被击穿阶段。

当然，我们也不能忽视，随着平均车龄接近7年，轮胎底盘等深度维修项目的需求成为新的增长点。

这些项目对技术和服务能力提出了更高的要求，也起到筛选洗牌的作用：项目+服务的组合对于门店而言越来越关键，无差异化的门店很可能被淘汰出局。

资本十年时代结束，新的资本周期开启

行业宏观环境直接影响着资本在汽车后市场的活跃度。

今年又是资本沉寂的一年。

汽车服务世界统计，在汽服、汽配等狭义汽车后市场，全年融资事件不超过10件：

汽服领域：车姆获得千万级天使轮，投资方是深圳某供应链企业；集群车宝完成5000万元C+轮融资，投资方为北京鼎盛资本。

汽配领域：开思完成D1、D2两轮共2亿元融资，投资机构包括芜湖信银资运新能源汽车产投基金、沣源资本、光跃资本、深圳高新投、兴杭国投等；商用车领域的新瑞立完成B轮5亿元融资；搜配云获得数百万元天使轮融资。

另外，今年年初途虎收购畅途，并在9月实现港股上市，算是行业为数不多的亮点。

可以看到，资本已经从早期的VC、PE转向产业资本、国资/政府引导基金，企业之间的整合并购也多了起来。

汽车服务世界将2013年定义为汽车后市场资本元年，此后延续至今的十年时间，经历几个不同时期：

2013-2014年，资本元年及启动期、2015年，O2O崛起和衰落期、2016-2017年，轻模式到重模式的过渡期、2018年，阿里腾讯引领的猫虎争霸期、2019-2020年，汽配供应链平台资本助推期、2021-2023年，资本衰退及完全撤退期。

汽车后市场的资本时代经历了整整十年时间，已经在今年走完了一轮资本周期。

一方面，随着资本驱动时代结束，行业进入理性发展期，持续性的盈利能力是摆在所有企业面前的重要课题。

另一方面，途虎的成功上市，以及多家头部企业正为上市做准备，将促使资本市场重估汽车后市场的价值。

毫无疑问，汽车后市场将进入新的资本周期。

猫虎狗从暗斗到明争

过去几年，虽然猫虎狗都是基于养车连锁模型推动发展，但是扩张策略有所不同，因此很多竞争都藏在暗处。

今年，猫虎狗的对立更加直接和明显。

一是在增长策略上，猫虎狗不约而同地寻找第二增长曲线，项目重合度很高。

天猫养车在今年连续发布贴膜中心、钣喷中心和新能源维修中心，加上早期的改装中心，利用专项门店扩展业务边界。

途虎也布局了大力神、炫车侠等专项门店，前者经营轮胎底盘业务，后者是规模更小的养护门店；7月，途虎宣布全面升级美容业务，除了推出独立的途虎纯洗美容中心，还为原有的工场店新增三膜、轻改等业务。

京东养车也选择发力洗美改业务，与易车在车衣产品、服务、技师培训等方面进行战略合作，同时多家京东养车门店挂牌京东贴膜中心，并利用自有品牌京安途构建车衣供应链。

另外，新能源也是猫虎狗必须布局的领域，目前主要是两条路线，一是尝试与上游主机厂、电池商对话，拿到前者的授权；二是帮助门店进行工位改造、项目植入、员工培训等准备工作。

总得来说，轮胎底盘、三膜轻改、新能源是猫虎狗的共同选择。

二是在营销策略上，猫虎狗的对立情绪更加明显。

首先是途虎上市之后，京东集团副总裁、京东零售汽车事业部总裁缪钦随即在微信朋友圈发文，表示京东养车推出了“XX价”，所有“XX价”的商品都要比友商低5%。

随后在10月23日，猫虎狗同时宣布启动今年双11，这是历年来第一次，共同导演了汽车后市场“史上最卷双11”的戏码。

双11过后，途虎和京东养车纷纷在APP上线付费会员，此前，天猫养车的大会员已经上线了两年多时间。

猫虎狗从暗斗到明争，也凸显了行业的趋势变化。

一方面，养车连锁历经多年发展，已经趋于瓶颈期，不得不寻找第二增长曲线的突破口。

另一方面，全行业价格内卷的当下，猫虎狗也感受到了流量压力，双11和付费会员都是价格战的延续。

40万修理厂的烦恼，同时也是猫虎狗的烦恼。

车险进入全面禁止返佣时代

今年是车险政策出台最为密集的年份。

银保监会、国家金融监管总局、地方监管部门、保险公司、行业协会等机构，都在今年有所行动。

政策端，车险二次综改深化，在全国范围内全面实施；国家金融监管总局下发450号文件整改车险费用。

协会端，大部分地区保险行业协会出台2023版车险自律公约，或者签订车险合规经营承诺书，鼓励车险进行明折明扣，少佣金或者0佣金。

险企端，人太平等8家头部险企共同签署《公约》，明确提到打击返佣返现等行为。

可以说，车险已经进入全面禁止返佣时代。

政策的变化和险企的推动，使得保险公司-4S店-修理厂的利益链条被打破，修理厂和4S店在车险前端的佣金返利有所下滑，车险后端的事故维修利润也被压缩。两端业务同时受损，修理厂、4S店和保险公司之间的矛盾愈发激化。

可以预见的是，当头部保险公司深化落地车险综改、严禁返佣返现，短期内，保险公司、4S店、修理厂之间的关系难以出现好转。

当然，行业转型一定会经历阵痛期，原有的利益链条受到冲击，新的利益格局还未成型，总会存在部分群体利益受损的情况。

下一步，保险公司、4S集团、修理厂之间，可能需要开展更多的沟通和互动，达成更好的共识，一同走过这段阵痛期。

汽服连锁进入3.0阶段

汽服连锁的发展，在很大程度上受到流量和项目逻辑的影响，今年的风向变化也很明显。

汽车服务世界总结，汽服连锁的发展路径大致经历了三个阶段：

一是始于2014年的1.0阶段，在资本推动下，互联网连锁、事故车连锁、综修连锁、变速箱专修连锁等百花齐放，线上导流模式盛行。

二是始于2020年的2.0阶段，以猫虎狗为代表，品牌商和主机厂跟进，纷纷聚焦于养车连锁，出现养车连锁爆发的现象。

三是始于2023年的3.0阶段，养车连锁调转船头，先后推出专项门店，扩展连锁项目的宽度。

今年以来，无论是猫虎狗推出的底盘、洗美、轻改等专项门店，还是小拇指、驰加、博世车联等聚焦的底盘、新能源等业务，本质上还是受到燃油车平均车龄和新能源新车销售两个因素的影响。

究其原因，一方面，养车连锁正在利用新的门店模型和连锁品牌，提高门店扩张速度；另一方面，专项门店或许是营收和盈利实现破局的答案。

当然，除了从养车连锁延伸到专项门店，汽服连锁还在尽量寻求与上游企业的合作，并将自己定位于一个中间服务平台，从而找到更多的盈利路径。

这其中有三种主要方式，一是拥抱抖音、美团等线上流量平台，成为其服务商或合作商；二是与上游品牌商合作，用产品+服务的方式推出新的连锁品牌；三是争取进入造车新势力的授权体系，将自身当作上游主机厂的服务提供商。

这种转向的趋势，可能从根本上动摇汽车后市场连锁的发展路径。

因为连锁最终面向的是终端消费者，本质上要做B2C的事情，在车主心中树立连锁品牌，再通过规模和品牌，向上整合供应链，用规模来摊薄成本，形成规模效应和品牌效应。

然而，一旦失去终端消费者，从B2C平台变成一个中间的服务提供商，或者上游品牌商渠道下沉的中间桥梁，让流量掌握在主机厂或流量平台手中，那就失去了连锁的大部分价值和意义。

在流量压力和盈利压力的双重裹挟下，汽服连锁的漫漫长路，目前还看不到一个明确的出口。

汽配平台迎来八年之痒

今年汽配供应链平台稍显沉寂，唯一的融资案例出在开思身上。

快准车服蒋仁海在年初明确表示：“资本变冷有行业的原因（我们这个行业很难通过烧钱迅速形成绝对优势），也有资本本身的原因（中美关系，退出不顺），未来还会继续冷。”

相比于汽服连锁，汽配平台的起步大概晚2-3年，快准车服、三头六臂、开思等企业均成立于2015年。

以2015年为起点，汽配平台大致经历了三个发展阶段。

2015-2017年的1.0阶段，模式驱动阶段。

这个阶段汽配平台处于初创期，也是业务模式的探索期，包括前置仓的形态和功能、配件和SKU体系的设计、仓储物流体系的建立、全车件业务如何开展，甚至是否切入新车销售，都或多或少有探讨和探索。

2018-2020年的2.0阶段，资本驱动阶段。

2017年年底，京东收购淘汽档口，2018年什么平台可以用车赚钱，阿里收购康众汽配，这两个收购案例加速了资本市场对汽配平台的密切关注。

2020年至今的3.0阶段，汽配平台正式进入业务驱动阶段。

在资本驱动时代结束之后，汽配平台必须通过业务驱动实现自我造血，三头六臂、快准车服先后喊出了盈利的口号，推动汽配平台走向深水区。

当然，业务驱动下的自我造血式发展是宏观方向，而各个汽配平台制定了不一样的规划和目标。

总结下来，几家汽配平台在战略层面正好分化为四个方向：

一是稳住主营业务，向趋势性业务横向扩张，找到第二增长曲线；

二是与上游工厂建立紧密联系，用数字化等基础设施推动反向供应链；

三是深度布局汽服连锁，践行修配融合路线，建立产业链生态；

四是走向整合并购，成为供应链服务商，做好配套服务。

在进入发展的第八年，汽配行业已经不再强调汽配连锁和传统汽配城抢夺生意这条故事线，也很少听到“颠覆汽配城”的声音。

汽配平台正将更多注意力放在自己身上，以运营效率和服务质量为基础，获取持续盈利能力，以更敏捷和轻盈的姿态应对后疫情时代，在下一个时间周期或更长远的未来中，找到一席之地。

主机厂-4S体系面临崩盘

在旧有行业格局和利益链条被打破的叙事中，主机厂-4S体系成为今年的典型代表，曾经的王者面临大象转身的困境。

一方面，从年初开始，传统车企和造车新势力，超50个汽车品牌、上百款车型加入降价潮，凸显车企的经营压力。

另一方面，不堪价格战重负的车企选择退出中国市场，甚至直接破产倒闭，仅仅一个月内，就有至少6家车企曝出“破产”、“股权冻结”、“工厂永久停产”等负面消息。

上游车企面临经营困境，下游经销商集团和4S店自然随之承压。中国汽车流通协会发布的报告显示，2023年上半年经销商亏损的比例为50.3%，盈利比例仅为35.2%。

在此背景下，今年4S集团和4S店跑路现象屡见不鲜；另外，庞大退市，也算是标志性事件，意味着曾经的4S巨人也经受不住时代的变迁。

总得来说，燃油车的式微，新能源的崛起，以及造车新势力带来的直销模式，都对主机厂-4S体系造成冲击，受造车新势力影响，奔驰、宝马等传统车企也开始试水直销模式。

有观点认为，在中国市场存活二十多年的4S模式，可能面临崩盘的风险。

可以看到，不少4S集团正在寻求转型，一方面争取造车新势力的授权业务，重构原有的4S店职能；另一方面，4S集团尝试脱离主机厂体系进入独立售后，比如中升集团在今年推出事故车钣喷服务中心模式。

中升在半年报中的观点很有代表性：“中国新车市场面临激烈竞争和剧烈变化，我们在汽车服务领域，尤其是在售后业务及二手车业务中建立自有品牌的战略，将使我们克服不确定性。”

可以说，传统的主机厂-4S体系，已经很难维系下去，未来，即便4S店这种业态仍然存在，也肯定不是原来的样子。

抖音、美团重构汽服门店流量结构

在今年关于汽车后市场的讨论中，以抖音为代表的线上短视频、直播平台，出现的频次很高。

这是流量焦虑下的结果。

今年的变化在于，抖音、美团等流量平台开始深度布局汽车后市场。

首先是抖音，在年初大力开发服务商，推出报白机制，并调整平台规则，抬高了汽服门店入驻抖音的门槛。很显然，抖音在逐步控制甚至收割汽后流量。

随后是美团，从今年5月开始，对汽车后市场做出战略调整，最重要的动作之一就是取消汽服门店入驻费用。据行业人士透露，不到一个月，6万+汽服门店上线美团。

团购、优惠劵、达人探店以及直播带货是抖音、美团等流量平台的主要打法，基于此，猫虎狗、小拇指、百援精养以及大量汽服单店，将价格战的主战场从线下搬到线上。

例如小拇指推出198元保养套餐和398元的钣喷套餐；途虎和车仆形成直播矩阵，主推小保养和洗车项目；百援精养也和抖音进行深度合作。

另外，快手、高德、小红书等流量平台，也成为众多头部连锁探索的领域。

如今，在门店的流量结构中，抖音等流量平台的占比越来越大，它们也成为价格战的新阵地。

可以说，抖音、美团等线上平台正在重构汽服门店的流量，甚至开始扮演流量分发平台的角色。

从效率的角度而言，小拇指兰建军认为，抖音在本地生活上的布局，重塑了交易路径和场景，也在一定程度上降低了中间环节的信息传递损耗。

这意味着，汽车后市场的人货场已经出现革命，流量逻辑或许只是表象，更本质的是，车主的消费习惯和消费逻辑进入了一个新的维度。

新能源售后第一波机会消失

今年，新能源售后并未迎来进一步突破，反而固化了原有格局：头部企业加速布局，中小企业选择观望，成为这个阶段的常态。

这也意味着，分化趋势更为明显。

分化现象不仅表现在头部企业和中小企业之间，在出现在销服一体的打法上，从今年开始，已经出现了两种路径。

一是以华胜为代表，专注于售后服务，新车销售则倾向于选择与4S体系合作；二是以恒泰为代表，坚决采取自营的方式构建销服体系，甚至要打造新能源4S集团。

业界普遍认为，2022年是新能源汽车后市场的元年。元年的另一层意思是售后市场迎来重新洗牌和全新格局，而早期的第一波机会面临终结。

从宏观层面来看。

第一，售后业务一般比新车销售业务滞后3年左右，2021-2022年的这一波新车销量激增，还需要时间来等待售后业务的爆发。

第二，头部造车新势力在一二线城市的授权机会基本上已经被抢占完毕，目前进入优胜劣汰阶段。

第三，4S集团也在积极加入授权争夺，传统主机厂则是倾向于利用原有的4S体系推动新能源售前售后。

对于绝大部分汽服门店而言，他们还在等待新能源业务的显露和爆发。

当下，汽车后市场处于燃油车和新能源车的叠加期，参考燃油车的经验，以新车销售和平均车龄为基本要素，新能源业务的发展将大致分为四个阶段：

一是从2022年开始的新车销售阶段；二是与新车销售阶段重合度较高的新车衍生业务阶段；三是预计从2025年开始，与车型弱相关的业务逐渐凸显；四是预计从2028年开始，过保业务逐渐从授权体系向独立售后转移。

值得注意的是，上游主机厂全产业链在线化、养车成本降低、超长质保期等因素决定，养车业务将长期由授权体系主导，具有大B业务属性，过保业务起量的周期将大幅拉长。

因此，等待新能源车的过保业务，还需要一个较长的时间。

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