微信达人靠什么赚钱-韩都衣舍贾鹏：以前靠运气来赚钱，现在要靠本事挣钱

在当下的时代，作为一个大众消费品、一个快消品，韩都衣舍做了什么样的布局？

韩都衣舍是因互联网兴起的企业，目前为止，我们并没有任何一家实体店，所以坪效对于我们公司来讲，是无感的，我们所有的销售渠道都在天猫、快手、唯品会、京东、贝店、云集等。我们认为，互联网时代一定会诞生一流的互联网品牌。当然也有很多人觉得我们如果一直这样做肯定是走不远的，你一个做衣服的，为什么不做实体店呢？但到目前为止，我们是这样想的，也是这样做，做得还行。

前两年靠运气挣的钱，这两年凭实力都赔光了。这是最近比较流行的话。这两年很多人在努力做效率、做整合，结果发现公司越来越小了。其实我们传统的互联网销售商，所有的流量推广、品牌宣传可能都会在微信公众号、微博上，而会把成交落在淘宝、京东和唯品会上。但是我们发现，这样的模式，在2019年遇到了非常大的挑战，你会发现，我们做淘宝钻展、上直通车，ROI没有以前高了。

那么，如今我们的时间都被哪些渠道占有了？我今天主要想给大家分享一下我们做了什么样的转变，以及关于老渠道的新变化、新渠道的新思考，为大家提供一些借鉴和思考。

新渠道，我们定义为三类：第一是直播，第二是短视频，第三是图文。

第一类直播。我们之前都认为是淘宝直播，我们有做品牌的，做销售的，有时候我们发现一些特别好玩的事情，但是自己却不知道怎么用。我用半年多的时间才梳理清楚，我们需要怎么样去做。我们是做投放的，我们需要投放三个地方，第一是直播，最重要的是淘宝直播，但是效果需要我们来判断。

后来我在进行项目时，突然发现直播又新增快手直播。怎么看待淘宝直播，包括李佳琦、薇娅，他们都是淘宝直播的人。快手有辛巴、娃娃等，这些都是带货王，直播在今天已经成为一种渠道。

第二类短视频。主要是抖音和快手，这里抖音的短视频做得要比快手的短视频好，但是他们的用户、受众不一样，快手偏向于三到六线城市。其实还有一个小红书，是以图文形式展现的。现在很多火的零售品牌都是从小红书开始的，但这需要长期积累的过程。

我们针对这些渠道做了一下总结。最大的当然还是淘宝直播，我们所能看到的李佳琦、薇娅都是做淘宝直播，这形成了一个绝对头部的直播。很多人建议他们来带货，但是你会发现他们是来挑货的，所以很难谈。比如李佳琦说他们不带货微信达人靠什么赚钱，我们没有大流量，但是我们有小流量，这里也需要深耕细作。

第三类是图文。我想探索一个思路，是什么？就是微博，我估计很多人现在把微博看作一个八卦内容集散地，其实这是一个通过内容种草，将粉丝激活、转化的平台。

微博倾向于图文种草，可以理解为有部分小红书的功能，只要你做得有意思，店铺也会有相对的导流。其实大家可以多关注一下自己的微博，由专人来运营会更好。

从2016年开始，直播、短视频经历了井喷式增长—直播大混战—监管大风暴—洗牌加速期—行业调整期，如今趋于理性。

我以前下载过抖音，后来我发现抖音太占用我的时间了。我一天要花去很多时间刷抖音，太浪费生命了。我现在看抖音会控制在一定的时间之内。快手，我之前觉得很LOW，到现在我依然觉得这样。但这不妨碍跟快手的合作。12月5日我们联合快手平台做了一次大的品牌活动——带货节，很多快手头部主播参与。大家知道，对做零售的来说，12月份是大月，还有“双12”。我们把活动放在了12月5日，那天卖货的具体数字这里就不说了，真的一点不逊色于淘宝等平台。

我们看了看，快手直播里边的新客能占到80%。然后又仔细分析，看了快手客户的分布，山东、河北、河南、内蒙古、东北。你会觉得，真的好奇怪，快手所覆盖的人群，并不是像淘宝直播覆盖的那些区域，淘宝覆盖的是哪儿？基本上是江浙沪，大都是一线二线城市，但是你会发现，北方城市使用淘宝的人真的没有想象中那么多，好多人没有支付宝。所以，快手真的是有必要尝试一下。

后起之秀的“短视频+直播”，直播即内容，内容即流量，流量即变现。你会发现快手主播们没有一个说普通话，都是用的方言，大多数人都能听得懂的方言。第二个特点就是所有的主播都怼观众，有的时候怼得我们自己都受不了。“今天是我老婆生日，都没人来买我老婆一件衣服吗？这么不够意思！”结果上架这件衣服，一下子500件卖完了。我觉得这个事真的是好魔性。但是这个事我得干，能够给我带货就可以了。

快手主要是三到六线的城市，背后的逻辑是什么？所有的人都可以想想，以山东济南、青岛为例，它们属于二线城市，菏泽就属于三到六线城市，你会发现这个城市里边，会分成很多小区，假设这些小区里边有KOC这类人，你可以把他们当成小型的薇娅和李佳琦。“双11”的时候，我们做了很多关于内容的投放，也投了很多街拍达人。他们的特点都是不一样的，这需要根据产品做一下区分微信达人靠什么赚钱，这是超级大的流量。可能做不好转化，可能买的人很少，但是也可以做成拼券的情况。

其实，不同的内容传输的渠道是有不同的，会有不同的区域覆盖。河南这一块，快手要强于抖音。快手在内陆是具有压倒性的覆盖优势的。

大家再来体验一下小红书。打火机那样的产品就一定要重视小红书，这上面具有超高的黏性，因为是以图文类为主的。我们特别关注公众号，你们自己公众号的阅览量是不是非常低，因为公众号太多了。小红书就不一样。如果你们身边有特别好的写手，大家不妨关注一下小红书，在这上面可以做一些努力。

我们以前是靠运气来赚钱，但是现在，我们要靠本事挣钱。我们要能够分得清楚，我们的哪些产品是属于供不应求的类型。其实，我们也在努力地区分，来找到真正的蓝海市场。

好了，谢谢大家。

点 评

著名营销管理顾问李尚鸿

韩都衣舍的内部商业模式早已被写进案例，据说内部是单品负责制，其搭上了互联网的风口，产品确实赚钱，但是这几年，流量也见底了。能否可持续发展？这里有短平快的问题，也有影响未来十年的战略性问题。

从战术上来看，贾总讲了这么多，我只有四个字：渠道下沉。其实各位企业家也可以看到这些大数据，现在三四线城市的购买力已经超越了北上广，事实上，品牌一定赚钱吗？不一定。根据麦肯锡调研数据，2020—2025年，中国三四线城市的情况，就像美国由纽约、曼哈顿城市向三四线城市的转移一样，购买力迅速提高。因此，渠道下沉是不争的事实，是大趋势。

第二点，在以前互联网井喷的时候，我们提起韩都衣舍，消费者能够想到什么样的卖点，也能知道什么是优衣库所不具备的。但是，三五年以后，面对Zara、优衣库，韩都衣舍能否拿出来跟它们不一样的地方？品类丰富、高性价比、快速迭代？最重要的是，真正的好卖点，可不是指以前存在的差异化。

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