撰文|蜜姐&编辑|凯
这是@闺蜜财经的第1171篇原创
近期加盟商靠什么赚钱，号称“中国最大的水果零售经营商”的深圳百果园实业（集团）股份有限公司（以下简称“百果园”）再次递表。
这是百果园2年内，第4次递交上市申请书。
今年9月，重庆洪九果品在我国港交所主板挂牌上市，摘得国内“水果第一股”的桂冠。
已经落后的百果园，这次是否能圆了上市梦？卖水果也能一家接一家的公司冲击上市，这是一门好生意吗？
有意思的是，蜜姐粗看百果园的招股书，印象最深的还是靠加盟商赚钱，致富的套路不新鲜但很有效。
01
小生意做大，离不开资本助力。
据弗若斯特沙利文报告显示，按2021年水果零售额计算，百果园是中国第一大水果零售商，不过其总的市场份额仅为1%；全国前5大企业合计占总市场份额仅为3.6%。
表面上看，市场集中度很低，似乎未来等待占有的市场份额空间还挺大。但实际上，反映出水果市场是挺难做大做强的。
招股书披露，百果园的控股股东是余惠勇及其妻子徐艳林。
2001年加盟商靠什么赚钱，33岁的余惠勇先生和其他六位人士，共同在深圳创办了百果园，初始注册资本200百万元。从当时的情况来看，余惠勇等人一开始就是想大干一场。
和洪九果品邓洪九“草根逆袭”的故事不同，余惠勇是学专业、干专业出身。
1991年，余惠勇毕业于江西农业大学园艺专业。
毕业后，他先后在江西省农业科学院担任了3年食用菌研究所研究员，以及在一家食品公司公司担任了5年多配送中心经理。
创业12年后，百果园对于造富这件事儿似乎开窍了：标准化+资本化。
2013年，百果园推出以口感为导向的水果质量分类体系。
招股书披露，其招牌级及A级水果销售额占2021年百果园门店零售销售总额约70%。
也正是因为将水果这种常见的非标品打造出标准体系，百果园实现了品牌化和获取品牌溢价，这类的溢价不只是提现在水果价格上，更重要的是加盟的价值和吸引力（下文详述）。
02
将品牌溢价放大，还需要资本加持。
2015年，百果园开始了A轮融资，融资金额约4亿元。
天眼查显示，2015—2020年，百果园共经历了7轮融资，投资方多近20家，包括中金资本、招商资本、上海自贸区基金、中信农业等。
图片来源|天眼查（特此感谢！）
公开披露的融资金额中，2018年的融资金额最多高达15亿元。
这也不难理解为何百果园2年内4次递表着急上市了，毕竟投资方也是在一定时间内需要看到回报的。
百果园最大的致富法宝是加盟。蜜姐看到招股书里的相关内容，不由自主想起了蜜雪冰城，不能说两家的致富密码一样，但至少很相似（详见：）。
招股书显示，2019—2021年及2022上半年，百果园的收入分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元和59.15亿元。
其中，加盟门店贡献了8成以上的收入。
2019—2021年及2022上半年，其加盟门店的收入占总收入的87.9%、84.6%、81.3%和80.3%。
分产品来看，主要是给加盟商们销售水果。
2019—2021年及2022上半年，水果及其他食品的销售占其总收入的比例分别为97.5%、97.6%、97.1%和96.9%。
截至2022年6月底，百果园共有5,613家线下门店，其中加盟店多达5,594家，自营门店仅19家！
实际上，之前的自营门店更少，2019—2020年，百果园的自营门店仅5家和9家。而同期，其收入近90亿元，品牌溢价带动的加盟店财富效应惊人。
03
水果生意难做，龙头企业净利润率仅0.5%—3.2%。
不过同样是加盟的生意，相比蜜雪冰城，百果园的挣钱难度更大。
2019—2021年及2022上半年，百果园的净利润分别为2.48亿元、4565.8万元、2.26亿元，1.9亿元。
同期毛利率在9.1%—11.5%之间，净利率更是在2020年低至0.5%，其他年份在2.2%—3.2%。尽管今年上半年有所提升，但总体来说，其利润空间很有限。
百果园赚加盟店的钱尚且难度如此之大，加盟店的利润空间就更小了。
招股书披露，其加盟店在水果及其他食品的销售总毛利率始终不足10%，2019—2021年及2022上半年，分别为6.8%、7.1%、9.2%和9.1%。
比加盟店赚钱更难的是区域代理，近三年半的毛利率在0.9%—1%之间。
区域代理相当于一个中间商，赚差价，虽然这个差价很低。
招股书显示，区域代理通过百果园的线上订货系统发起订货订单，向百果园采购产品，并自行定价向其负责区域内的加盟店转售，而产品的运输费通常由区域代理承担。
这个设计挺精妙的，既减少了运输费，又找到了一个共同承担一定程度坏果率的办法。
招股书中还披露了一个有意思的事情。
2020年，百果园的净利润降至4565.8万元，比2019年减少了81.6%，其扭转局势的方式是通过加盟店数量增加带动产品销售增加，从而2021年净利润拉升至2.26亿元。
值得注意的是，百果园加盟店增加的速度在减缓。
招股书披露的近三年半数据中，2019年的新增和净增加盟店数量最多，分别为928家和762家；2020年大幅下滑，净增数量减少了316家；2022年虽然有所提升，但也仅为2019年的6成左右。
这既与受疫情影响有关，也或许与其加盟政策有关。
招股书称，2019年之前，百果园向加盟店提供无息贷款；但之后则是提供的有息贷款。
截至2022年6月底，百果园的加盟店共有5,594家，其中近3年半关闭的加盟店共计1024家，新增的加盟店共1895家，仅占总数的34%；也就说其大部分加盟店是2019年加入的。
2019年—2021年，其位于一二线城市的加盟店年复合增长率约为3.6%。
总的来说，水果的生意不太好做，即便是品牌高端水果也是如此。百果园也有意在开拓蔬菜、肉类及海鲜、粮油及乳制品销售的业务，目前来看，还未见成效。
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