如何做自媒体赚钱流程-律师做自媒体到底赚不赚钱？可能远不如你预期 | 匿名对话

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当前，很多律师投入法律自媒体行列，做短视频、直播，晒律师工作日常、发布普法内容、分享吸引眼球的奇葩案例……那么，律师们一头扎进去的自媒体热潮，真能赚到钱吗？

本期匿名访谈中，大鱼与一位在短视频等自媒体领域颇具经验的律师对谈，结合自身经验、观察与感悟，一同聊聊「律师做自媒体到底赚不赚钱」，希望对大家有所参考。

本次对谈的主要话题有：律师做自媒体到底赚不赚钱？不同自媒体变现模式能赚多少钱？自媒体渠道能接到高客单价的业务吗？法律自媒体还有红利吗？

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文｜新则

01律师做自媒体到底赚不赚钱

大鱼：律师做自媒体到底赚不赚钱？

A律师：律师做自媒体，无论是公众号，还是短视频、直播；无论是做广告、带货，还是案源转化，只要能做到头部级别，个人年收入都能达到千万级。但是，我目前了解到的自媒体头部律师收入只有小几千万，没有大几千万或过亿的。

我这里说的头部级别不是按照粉丝量衡量的，而是单纯指收入。一个能够达到千万级收入的律师，全网粉丝量可能只有100多万；一个全网有200万粉丝的律师，可能业务量只有两三百万。

同时，通过自媒体获取案源变现的律师，和做广告、带货变现的律师之间，投入成本相差很大。二者的商业结构不同，做广告、带货几乎没有投入成本，但互联网获客，投流、支撑团队等成本投入很高。但无论是哪种变现模式，只要做到头部都能达到千万级收入，只是这部分律师很少。

大鱼：假设律所里一个做常规业务的律师利润率在 40%~50%，律师个人收入想要达到千万，至少要有两千万创收的业务量。而互联网获客，由于投入成本更高，律师个人的利润率可能下降到20%，最多30%，想要收入过千万，可能要做到三千万甚至五千万的业务量。

我前段时间了解到，一些MCN给律师承诺的签约后成果，就是帮助律师创收过百万，其中还包含着律师前期投入的几十万成本。这样和通过传统获客渠道好好做律师所获得的回报差不多，只是实现的路径不同。

A律师：是的，从中我们可以得出两个结论：一方面，传统大所里能做到千万级收入体量的大律师看不上网推是有道理的。通过线下渠道收入千万的大律师，比自媒体平台上能做到千万级的律师数量要多得多，而且更轻松。

另一方面，对于普通律师而言如何做自媒体赚钱流程，自媒体是一个改变命运的机会。普通律师本身没有大律师那样的资源、能力和背景，在传统发展路径下不可能实现千万级收入。比如李X凡、郭X梓等等在网上出名的律师，原本都是不知名的律师，通过自媒体，他们获得了接近大律师的收入水平。

对于普通的年轻律师而言，能够通过自媒体渠道增加三五十万的收入已经很好了。我看过一些MCN的业务表，底层律师签下一个一两万的案子，对他们来说都是了不起的进步。因为当前独立律师接一个1万元以上的案子是比较难的，即使是整体业绩非常好的大所，律师人均创收一个月也就1万多元。

大鱼：所以，律师做自媒体赚不赚钱，一是和律师的心理预期有关，有些通过传统渠道就能获得很好业绩的律师，会觉得做自媒体不赚钱；二是律师做自媒体，只有做到大体量、成体系，才能赚到钱。

所以，一个通过线下渠道能够创收百万的律师，除非业务受到巨大挑战，或者自己很喜欢、很擅长公众表达，没有必要尝试做自媒体变现。

A律师：但是合伙人、大律师做自媒体，在搭建体系、团队上更有优势，普通律师自己做难搭建体系。

02不同自媒体变现路径，分别能赚多少钱

大鱼：法律行业自媒体的变现路径和变现金额有没有相关性？换言之，做广告、卖货和案源转化，分别能赚多少钱？

A律师：首先，线上获客模式一定要有后端团队。如果没有后端体系支撑，就没有能力承接大量案件。比如罗翔老师已经这么火了，但他不像罗欢平律师有强大的体系作支撑，基本不会从网上承接案件，即便有也是因为他的知名度提高了，有人通过其他渠道或手段找到他，但这样获取的案件量也不大。

大鱼：律师能否通过自媒体获取业务变现，受3个因素影响：

第一，需要律师在流量上有一定优势，这又与自己的收入预期有关。想获得的收入越高，对流量的要求越高，难度越大。

第二，对于一些流量不高、收入预期也不高的律师来说，可能能够独立做自媒体，实现案源转化；但是想要做大规模，就必须有团队支撑，相应的投入成本也会增加。

第三，能否实现案源转化和律师团队的承载力也有关，比如有的律师没有能力办理全国业务，很多流量线索就没法转化成案源。

A律师：自媒体变现多少，还和成本结构非常有关。按照变现路径来看，律师接广告的情况很少；带货，和供应链等成本有关；互联网获取案源，和搭建团队等成本有关。

就像你前面提到的，律师的利润率多少，取决于前端流量是不是自己做，如果自己做内容、直播，只是雇一些人帮忙做中控，利润率也许能达到30%；如果前端流量获取环节，就选择找团队合作，利润率不可能超过20%，甚至不可能超过10%。

大鱼：还有的律师靠知识付费变现。打造一个这样的律师IP，投入和回报情况如何？是否意味着要和那些专做知识付费的教培机构进行合作？

A律师：法律类知识付费，能够有几百万的收入就很不错了，想过千万不太容易。虽然利润率不高，但律师的投入成本也很低，因为线上录播课（与直播课相对，指将制作好的视频内容放到平台上，供学员自主学习）只需要录制一次，不用再花费额外的时间和精力了。

和机构的合作，首先看讲师起号的状态，然后分课（教培讲师分课是指将课程内容划分为不同的部分，由不同的讲师分别负责教授这些部分）。第一种变现路径，线上录播课，讲师一般按三档分成，分别是10%、20%、30%。

比如商业培训讲师张琦，她的一门录播课最多卖了将近4000万元。按照她的起号状态，有可能分成20%甚至30%。即使按照10%的分成比例计算，一门课程就能收入400万。这还只是一门线上课的收入，她还有其他很多线上课和线下课。

第二种路径，线下课，讲师一般能够分成50%；第三种路径，咨询服务，也能分成50%。

大鱼：所以说，如果律师把自己打造成一个知识型网红，通过卖课变现，一般合作模式有三种：一是线上课，二是线下课，三是深度的咨询服务，对应有不同的分成比例。但能赚钱的前提都是要有足够大的流量。

03自媒体渠道能接到高客单价的业务吗

大鱼：想通过短视频、直播等自媒体方式赚钱，是否只能走薄利多销的路线，没有高客单价的业务？

A律师：高客单价很难，但理论上是可行的。比如在我们的印象里，电话销售都是一些低客单价的产品和业务，但有的机构能够通过电话销售做到高客单价，他们一定有独特之处。自媒体获客的逻辑和电话销售一样，我相信有可能做到高客单价。

网上案源质量普遍一般，一方面与用户群体在网上对律师不停比较、选择有关；另一方面与律师的筛选成本有关。

所以，第一，律师在流量上要做到有可能接触高质量客户群体的水平；第二，筛选高质量客户的成本会非常高。

从客户质量来说，类似于博商管理科学研究院这样的商业教育机构，能够通过互联网渠道获取高质量客户，说明线上获取高客单价客户从逻辑上一定能成功。

但是互联网获客不是简单做个账号就行，需要像博商那样，有自己的一套方法论，经过不断积累和迭代，形成一套完整的工业流程。比如账号做起来后，什么时候开直播，什么时候开始卖课，什么时候开始进入私域，什么时候开始分单，什么时候开始转化，什么时候开始有拼盘课，什么时候有专场课……都需要考虑周全。

所以，我认为通过互联网获取的案源可能有高质量的，但必须有配套的完整体系和流程才可能实现。

04法律自媒体还有红利吗

大鱼：我感觉，互联网推广是有红利的，但红利期很短，因为经济实力强大的律所或律师一旦发现业务机会，会很快挤占这些机会空间。并且头部主播的位置有限，只有渠道变化或者某个头部主播掉下来时，格局才会发生变化。

那么，现在律师做自媒体还有蓝海机会吗，还是法律自媒体领域已经发展成熟了？

A律师：所谓红利，就是做这件事特别轻松，随便做做就能挣钱；红利期过了，就是你在地上捡不着钱了。实际上，这意味着法律自媒体进入了常规阶段，律师要想从中获益，需要更加拼综合实力，并且利润率也没有那么高了。

所谓互联网上的线索数量是固定的，头部律所或律师筛选一遍后，剩下的那些线索才会被其他主播接触到，这指的是“资本+人力”的投流模型。但是做帐号的本质是内容创作，内容创作行业不可能完全阻挡后面有创作能力的人出来，就像不可能因为有了张艺谋如何做自媒体赚钱流程，就没有冯小刚、郭帆了。

大鱼：这个角度给了大家信心。从投流的角度来看，互联网上能够获取的线索数量是固定的，投流比单纯内容创作获取业务的机会空间更大。但是内容创作本身还是有可能带来一些增量的，且内容创作者之间不是替代性关系，用户可能同时喜欢很多个创作者。现在平台上已经有了一些创作者，你还想从中获取机会，关键在于能不能精细化运营。你想干好，就要管理好自己的预期，搭建好体系。

现在，一个年轻律师从线下获客容易，还是从线上获客更容易？

A律师：我把获客能力分成两种，一种叫销售，一种叫批发。批发型，比如肯尼迪、克林顿，这类人面对镜头进行公开表达就是万人迷；零售型是指，任何人和他一对一聊天都能被说服。

老一辈做得好的大律师，绝大部分是零售型的，线下和客户一对一聊特别容易成功。而对于擅长公众表达的人来说，线上获客路径更容易成功。年轻律师可以根据自己的性格、能力进行决断。

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