考什么赚钱-做药，靠什么赚钱？

如今赚钱越来越难了，反而是我们需要考虑行业底层逻辑的时候到了，作为医药行业从业者，我们要靠什么赚钱？

2015年，我离开阿里在风险投资和银行金融领域工作过几年后，进入医药行业创业时，困扰我的灵魂两问是：多卖一盒药和多卖一条牛仔裤到底有什么区别？为什么包括中国在内所有国家都不鼓励多卖药？

医药工业特殊在哪里？

卖一条仔裤和卖药有什么区别呢？我的答案是多卖药多看病是反GDP的，所以被限制，而卖牛仔裤是顺应GDP的，可以鼓励。为什么这么说呢？人是最重要的生产要素之一，多卖药多看病就意味着人这个生产要素失去了生产能力，而且还不仅仅是一个人。经济学上说，一个人生病大概有三个生产力损失，不仅仅病人还包括家人。

举个大家熟知的例子，新冠期间为控制疫情，为了少吃药少生病，医生们苦口婆心地教育我们，要憋在家里，多少衣食住行吃喝玩乐都受到了影响。美国哈佛大学教授、前财政部长劳伦斯·萨默斯和哈佛大学经济学教授戴维·卡特勒2020年发布研究结果称，新冠疫情预计将给美国造成约16万亿美元经济损失。约7.6万亿美元为GDP缩水造成的直接经济损失，约8.4万亿美元为过早死亡、长期健康损害、心理健康损害等引发的间接经济损失。

那么，难道不应该发展医药工业吗？医药行业顺应GDP和创造财富的地方在哪？那就是创造医学知识、多做创新药。因为做创新药发展医药工业，就是要减少因为生病而带来的损失。所以医保买单方愿意为此买单，不仅仅是为创新药，还为教会更多医生学习使用创新药（即专业学术推广）买单。

我将医药行业整理为下面这五张表，用这五张表可以很好地去理解医药产业，去理解为什么医保会为上面两项内容买单。

这五张表简单说就是：企业生产药品，配送商、医药代表进行传递，前者配送药品，后者将药品相关专业信息传递出去给医生、医院、药店和诊所，医生用药品、器械等给患者提供医疗服务，患者和委托买单方为医疗服务买单。

从医药行业来看，除了产品研发之外，将产品依托的治疗知识就是医学知识传递给医生转变成医疗服务也非常重要，主要解决的是药品和医生之间信息不对称问题。为解决这个问题，才有了药品营销、学术推广，并体现在我们医疗费用支出里面，成为医保支出一部分。

但买单是能力范围内的买单。经济学对人生病带来GDP损失有一个测算，医保等购买方常常会依据这个原则进行测算，为一款药品最高定价，如果药品定价过高，整体支付成本超过了这个疾病所带来GDP损失，那么，医保部门测算后会觉得不划算，可能未必会给予支付；而当定价足够合适，低于疾病所带来的社会成本支出时，买单方才会愿意买单。

包括中国在内全世界所有的政府在做一件事情，那就是把本国医疗体系控制在可及性和经济性之间。可及性是鼓励更多药企做研发创新，这既顺应GDP发展要求，也能够满足民众需求，但又必须满足经济性的需求，在可控范围内，尽量减少支出，才不会鼓励药企多卖药。

行业发展的新逻辑

在这个逻辑下考什么赚钱，中国医药行业正在经历怎样的变革？

改革开放初期，当时的整个中国处在一个绝对的缺医少药阶段，除了个人外，并没有真正意义买单方。所以，上个世纪90年代，国家出台了鼓励医药产业发展的政策，当时准入门槛极低，药企开始涌现，对卖药资质也没有限制，只要手里有药，谁都可以去卖药。现在看来，当时行业发展很疯狂、很野蛮，但确实在那个年代用一种错误的方式达到了正确的结果，整个中国从绝对的缺医少药进入相对缺医少药年代，基本解决了药品、医疗的可及性问题。

新医改以后，国家又出台了一个新的政策，那就是提高医保覆盖面，我们用十年时间构建出来覆盖中国的90%以上人口医疗保障体系，解决了医保可及性问题。可及性解决之后，需要解决的是经济性难题。

从国家角度来说，世界卫生组织在一个报告里面提出了个明确的指标：一个国家的医疗费用支出占到国民经济的5%，算完成了可及性的目标，而投入达到15%，基本上就触及了经济性的边缘。

据国家卫健委在去年10月发布的《2022年我国卫生健康事业发展统计公报》显示，2022年全国卫生总费用初步推算为84846.7亿元，人均卫生总费用6010.0元，卫生总费用占GDP的比例为7.0%。

为了更好地提高民众健康水平，国家会进一步提高医疗卫生费用占比，但中国现在很麻烦的地方是什么呢？为什么我们说中国式看病难看病贵呢？一个是中国人口众多，而医疗在国内是一种社会保障，提高全体国民的健康是国家重要发展目标，在如此庞大人口基数上，可及性绝对是个大难题，同时，在绝对缺医少药解决之后，我们进入的是相对的缺医少药，缺好的创新药品，由于发展不均衡，很多地方医疗资源上是缺乏的，这就是中国的看病难；此外，我们还存在大量的超出经济性之外的浪费，套取医保、过度医疗背后的药品回扣、为过期专利药高价销售到特权医疗背后有大量不符合经济性的浪费，这是看病贵背后含义。

2018年，国家医保局成立，委托买单方的力量拧在一端，有能力和有力量把中国的医疗体系的支出控制在5%到15%之内，那么我们看到他们做的是，如果超出经济性的就压下来，低于可及性了，就拉上去。

如一致性评价、分级诊疗等等政策，这就是把低于可及性给拉上去，然后带量采购、零差率、临床路径标准、国家医保谈判、包括对一些医生的所有的约束性的东西，是把高于经济性的给拉下来。

对于行业来说，目前感受最深的是医保出于经济性考虑对行业做的大改革——从买单方从产业链的后端往前推所有整个医疗环节经济性控制，不仅仅包括医疗服务还包括医疗服务过程涉及的药品和医疗器械。

在医疗服务端，打击套保、按病种付费、按门诊付费，按人头付费、DRG等等医保付费方式改革都是在尽量实现医疗服务的经济性。

从药品供应端来看，经济性的行为包括在两方面考什么赚钱，一方面是从药品生产端上，带量采购、创新药医保进行降价，在药品传递端，最大限度减少中间传递环节，两票制、打击医药回扣都是尽量减少医学信息传递端的成本，让过期仿制药医学传递成本最大可能性贴近于零，减少不必要医保支出和医保浪费，只为专业学术推广、为能够满足疾病需求的提高医疗服务质量的真正的学术推广买单。

行业应对的策略锦囊

这对行业启迪是什么？个人认为，药企真正决策者要去把握几个重要原则，短期把握现金流，长期找到现金牛，构建自己的长期战略竞争力。具体需要从两个方面做：

一方面是研发体系的明确和坚定，要为未来布局，有前瞻性布局，要有大局观，政治观和国家安全观；

另一方面，学术推广人才梯队如何去建设，如何让现有人才更好地适应现在快速变化市场环境，学术推广上，市场推广工作如何做起来，有没有更优化的、成本更低的学术推广方案，公司医药代表的专业化能力体系如何建立。

同时我认为，药企必须考虑建立起应对灵活多样的线上市场化的能力。我们正处于第四轮科技产业革命的边缘，新科技将成为最关键的变量。回顾前三轮科技革命，第一轮（工业化）和第二轮（能源）中国基本处在恶补阶段，第三轮是跟进与迎头赶上（信息技术）；即将到来的第四轮科技革命（物联网、5G、区块链、人工智能、生物科技等），中国已经成为全球新科技领域的一股重要力量。

这一轮科技革命，大概率将影响全球经济未来50—100年的全球经济竞争格局。中国力争在5G、物联网、工业互联网、航天技术、新材料应用、生物科技、机器人、大数据、人工智能、区块链等技术上寻求突破。所以，我们才看到国家对此特别关注。2015年在第二届世界互联网大会上，习近平总书记首次正式提出“数字中国”的概念，指出“中国正在实施‘互联网+’行动计划，推进‘数字中国’建设”，开辟中国数字化建设新纪元。2017年“数字中国”写入党的十九大报告；这一目标在党的二十大报告中再次得到重申；2021年“十四五”规划也要求“加快数字化发展，建设数字中国”，数字中国成为重要的国家战略。数字中国成为重要的国家战略后，必将要推动各领域的数字化升级。而其中，必然也包括医疗和医药产业。

国家医保局掌握医保资金，掌握了药品、耗材和医疗服务等生产资料、生产关系的定价权，而要通过这个杠杆去倒逼企业实现生产资料和内部生产关系全新组合建构，在旧生产力条件下，可能没有办法很好地完全实现。但现在有了全新的生产工具——数字化，是有希望带领医疗和医药行业突破新的生产力，重塑医药卫生管理和服务模式，实现新时代的资源优化配置。

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