汽车俱乐部靠什么赚钱-论驾温江II：如何重构中国自驾俱乐部盈利模式？

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2016年度中国自驾游路线评选72条提名路线9月20日在成都温江发布。

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当日下午，由珠江国际中心特别支持的“温江论驾II”在成都温江费尔顿凯莱酒店举行，来自评选组委会主任委员表、评选意见领袖、中国百强自驾俱乐部的代表与四川成都旅游资源管理方、旅游企业围绕如何打造自驾游极致产品、318最美景观大道旅游产业带以及如何重构中国自驾俱乐部盈利模式进行热烈交流探讨。

昨天，论驾（）整理发布了《》，敬请阅读。

”议题三：如何重构中国自驾俱乐部盈利模式“的圆桌讨论，今天整理发布，以飨读者。

左起：付岚、李定东、曹群、李耕

主持人：大家下午好，我是车行八方品牌机构创始人付岚，由我来主持“如何重构中国自驾俱乐部”圆桌讨论。

刚才很多嘉宾从行业的发展，以及他们做了什么事给大家做了介绍，那么这个环节我们讨论今天为什么到温江？到温江来干什么来了？是不是到温江来看中国自驾游路线评选72条提名路线发布？看起来是这么一回事，但是本质上不是这么一回事，而是中国自驾游行业怎么能够挣钱？这个行业怎么能够健康快速的发展？现在有请中国爱车环球汽车文化俱乐部总会长曹群先生、轿车情报杂志总编辑李耕和固铂轮胎销售经理李定东上台沟通探讨中国自驾游怎么做。

第一个问题，战斗在自驾游第一线的俱乐部挣钱吗？他们辛苦吗？可不可以有更好的方法来挣钱？首先，请曹总谈一谈这个话题。

曹群（中国爱车环球汽车文化俱乐部总会长）

爱车2001年成立到现在已经16年了，可以说是自驾游的亲历者，我们知道这里面的辛酸苦辣，如果只做自驾可能已经活不下去了，因为爱车从2008年开始转为境外自驾，我们到美国自驾，我们觉得我们的车帖和旗都做得很好，但是往下走我们把标志放得越来越小，旗放得越来越小，声音放得越来越小，为什么呢？先进国家的自驾或者全民开车娱乐的趋势告诉我们，自驾就是一种生活，出门就是自驾，我们是未来有车一族服务整合商或者服务项目的提供商。

在一百多年前，世界有几个汽车俱乐部诞生，那是世界汽车俱乐部的诞生，那几个老头开着车全世界的溜达，这一帮老头的汽车俱乐部走到今天就是国际汽车运动会的前身，国际汽联两百三十多个派生机构，其中最核心的就是国际汽车活动联合会，也就是说其实在国际上对于自驾车的联合服务，德国光救援直升飞机就几十架，所以我们的机遇和前途非常广阔。我们作为传统的汽车俱乐部也希望借此机会和在座各位产生非常强的合作，单纯靠俱乐部传统的带会员出去玩的时代一去不复返了，互联网、通讯、交通越来越发达，我们将为客户提供综合服务体系做精做尖，来作为今后俱乐部生存的生命线。

至于说产品，今天揭晓提名路线未来要打造36条年度路线，什么时候我们能把它生成36个自驾产品，比如说你给我提供十个城市，这十个城市是国内最好的租车站，我们汽车俱乐部围绕你生成这十个城市的自驾产品，航空、景区、酒店、直行、服务我们来整合，你把租车项目做好我们来合作，十个产品打出去才能作为一嗨落地租车自驾产品，如果只是说提供租车这一点的服务，那么你可能永远不了解我们是怎么去玩的，所以说一个自驾线路不是产品，一个自驾产品的生成包括了里面的每一个环节、点以及最后的执行，包括车辆的保障。我们每个人都开车，如果你有这样的一套系统，就像美国汽车俱乐部一样每年给会员提供一本很厚的书，他会告诉你我提供给你了一两千条自驾的产品汽车俱乐部靠什么赚钱，这个产品里面你可以租到什么样的车，这不是让你自己去，而是给了你一个旅游攻略。

我们今年用了半年时间在鄂尔多斯打造了一个产品，整合了它的租赁业，机票，火车票等各方面资源，我在这个地方生成的鄂尔多斯三天、四天、五天怎么玩的产品，一嗨租车蔡总你给我支持，我告诉全国的会员说十一国庆去鄂尔多斯五天花五千块钱可以玩以前三天玩不了的东西。现在的盈利方式就是一定要生成产品，而这个产品绝不是一个线路，而是里面集合了各位的资源，如果愿意蔡总我们一起沟通，我们一起生成十个城市的自驾产品，或者说李克崎明年36个自驾产品打出来。

主持人：看来俱乐部后面会有很多变数，接下来把话筒交给轿车情报杂志总编辑李耕。

李耕（轿车情报杂志总编辑）

我是2002年开始做媒体，接触早期的俱乐部，那个时候是一群兴趣爱好比较相同的人组合起来的，大家发现如果有这样一个群体其实是可以产生一种盈利模式的，虽然时间的推移，这种俱乐部越来越多，但能够真正玩出名气的俱乐部反倒越来越少。

作为汽车媒体，我们接触的都是企业的最新产品，每次新产品推出的时候，车企都会安排媒体进行大规模的试驾，要体现出产品特色一定要在全国找到匹配的线路，这其实是有难度的，因为它要找到大家没有玩过的，没有体验过的，而且能形成印象的，这对于它未来的传播是有很大价值的，所以这个时候对汽车俱乐部反而是很好的机遇，因为他们玩的东西是比较深入的，而且是玩得很透的，所有路线的规划对所有企业来说是非常宝贵的经验。

从这个角度来讲，俱乐部可以和企业谈一些合作，因为你可以提供一些很好的自驾游产品和路线；另一方面，从企业角度来讲，现在很重视口碑传播，就是说企业对这些车主的感受是非常重视的，俱乐部一方面是可以考虑单一或多品牌形成梯队，但是单品牌来说对企业的价值非常大，因为它从单一品牌，所有车主组织的活动，甚至加入到经销商参与的活动可以带出一些潜在客户，能够让这些潜在客户发展成为他最终的实际消费客户，对于单一品牌俱乐部有这样的机会。

对于多品牌俱乐部来说，后市场反而是很大的机会，像轮胎、机油这些企业更多是在后市场方面需要很大的市场基础，这种时候多品牌的汽车俱乐部是有合作的机会。可以参考欧洲的一个组织，这个组织最早就是从一个俱乐部发展起来的，但是它现在更多是体现在后续救援服务上，因为救援服务对于很多车主来说，遇到紧急状况是非常迫切需要的，所以从这个角度来讲，它可以通过后援服务吸收大量的会员，这些会员本身是可以产生收益，这种服务可以转化更多的口碑营销，所有的信息都能够成为大数据的基础，这在未来利用大数据来发展都有很好的基础。

主持人：耕总首先肯定了俱乐部能够引领这个行业向前走，另外和汽车主机、后市场合作能够吸收后援力量。接下来，请听一听来自汽车后市场的声音。

李定东（固铂轮胎销售经理）

作为汽车后市场的轮胎代表，我很高兴和大家坐在一起探讨关于自驾盈利的问题。上午观看了很多自驾方面的东西，所谓的自驾，你要吃好玩好，那么前提是自驾要保证安全，在自驾的时候你要有一辆好车，同时还要有一个好的轮胎，所以轮胎的好坏也关系到自驾出行的满意度和情绪，固铂轮胎给大家提供的就是安全、可靠的产品。

借此机会简单的聊一聊固铂轮胎的情况，固铂在美国是有一百年历史的轮胎品牌，也享有全球越野轮胎大师的称号，所以它非常适合自驾游用户的选择，你不管是到山区还是到沙漠、草原、戈壁滩，它都能够让你平安道路，能够保证你的安全。

谈到盈利模式，我觉得如果他能够使用好的产品，能够让每个自驾的用户安全到达目的地，能够保证安全那就是它最大的盈利。

互动交流

王晴（小日子APP创始人）

什么样的自驾游产品可以供互联网销售订购的？我坚信在新一代消费者当中是美好生活不打折，随着85后作为自驾的主流群体，他们对价格敏感度并不是很高，那么它的商业模式是什么样的？在讲自驾游极致路线的时候，因为自驾美好的目的地大部分在中西部，东部又是汽车最大的市场，我认为这当中一直存在着一个断裂带，比如上海要去湖北自驾游，三天时间肯定不够的，那么如何更好更快捷的完成自驾游产品推荐？第三个问题就是自驾游如何真正能符合消费者需要的东西，今天在成都可能很难找到一家做定制化自驾产品的公司。

主持人：我来回答你的问题。我从1997年做定制自驾，中国的藏区自驾地图也是由我的团队绘制的。我想从IP上来回答你的问题，由于我们国家对IP保护不利，经过十几年、二十年，我在这个区域里面行走、穿越、探索，这个线路做出来的第二天可能产品就被复制了，我就没有价值了。还有服务的问题，如果说消费者对服务很看重，他可能愿意去买我为他提供的服务，如果他只是看中价格可能会买你提供的产品，而且我们去旅游的时候，不可能在一个线路、一个城市、一个时间段重复体验，所以说他会感觉你给他提供的服务与我提供给他的服务差异不是很大，因为他不可能同时选择由你和我同时共同提供服务。为什么现在我们提IP，如果我们在IP上进行一些保护，那么我们就可以把线路变成一个产品，只是我们国家保护不力，而不是我们不能保护。

曹群

我来简单的回答你的第一个问题，刚才宝驾出行的王梓冰说互联网投资去年10亿有人要，今年1亿都没有人要。也就是说互联网很火，只是在比价，现在携程上卖的产品都是这样，就是十个旅行社卖一个产品，就是比价。我们的境外自驾覆盖55个国家，160个自驾产品，我从来不和携程合作。

回归本质来说，今天的服务链还没有拉伸到提供全链条的服务，现在的服务仍然是纯酒店服务，你在携程上买到的是这间房多少钱，这个车租多少钱，但是我们提供的是第一天、第二天、第三天干什么，以及配合这三天给你提供酒店等服务，为什么选择这个酒店，为什么给你提供这款车。

据我们的调查，现在主体消费能力还是30岁往上的人，这些人很忙很懒，他们根本不愿意天天上网翻这些东西，我们常常说网上什么都有，美国自驾游很火，但是美国66号公路到底有多少人是开着中国车？现在这个市场上所有的自驾游客是需要有温度的服务、成熟的自驾，互联网卖旅游，是把这些东西拆开来弄。如果说不能够给他提供定制化或者说标准化的服务，而是拆开来谈，我认为不能这么干。

李耕

现在恰恰就是需要有温度的服务，意见领袖其实是很重要的，或者说形成大IP，因为如果是你推荐的路线我们就认为这条路线是可以值得去体验的。但是现在问题就在于怎么样把这些信息能够传播出去，这其实也是我们需要探讨的。

三年前我们就在讨论自驾游代言车的事情，2014年尝试和爱驾合作做了一次，今年蔡总准备真正落地，这就是一个很好的方式，因为需要有一个平台或者能够把这个产品用比较形象的传播方式表达出来，之前和李克崎聊的时候，用这个代言车走这个路线最终要形成视频内容，现在从网络来讲视频是最直观，最有感受的，看数字、文字没有温度感，这是可以一块探讨合作的事情，一块来把这个事情做大。

我不是特别理解IP的概念，因为所有的服务和所有的路线不一定能被某一个人作为专利注册的，因为它是一个公有财产，除非是这个酒店或者这条路是你私人建的或者私人投资的项目那可能是有专利，但是现在对于所有的服务和产品来说可复制性是很强的，很容易被别人拿走，但是如果有一个权威性的发布机构能够完整的整理出来推荐给所有的消费者，这其实是更有价值的。

主持人：比如说我们说的36条线路，把某一个产品做一个命名，可以在一定时间内相对的保护，实际上对他来讲对他的付出也是一种褒奖和付出的肯定，这样才能鼓励更多的人创新。

李克崎（爱驾传媒创始人）

我认同今天林光旭讲的不要把美国66号公路和中国的318国道相比较，因为每一个地方都有它的地貌，这是无法复制的，所以每一条路都应该有它的名字，我们今年发布的名字都有四个字的标题，我们也希望慢慢的形成它的新的IP，比如说像“丝绸之路”“茶马古道”，这就是IP，318国道这就是IP，但是我不认为这是爱驾专属的，因为这是一个非常大的产业，因为爱驾从一开始就非常开放，我们和很多的朋友一直在做很多事情，从开始的质疑到慢慢的参与进来，这是因为我们始终保持开放的初心，我们的舞台也是非常开放的。

王艺（上海惠保科技CEO）

我以前也参加参加过车友俱乐部，很多时候当一群人聚在一起为了玩，那时候是不会想到盈利的，当你真正思考盈利的，在一起玩的人可能会流失，所以自驾俱乐部大家真的可以想一下什么叫俱乐部，俱乐部的特点应该是什么样的——

首先来讲，作为俱乐部，不管是不是盈利，哪怕是带有公益性，或者是哪怕一群人凑份子一起玩，我是觉得要增加俱乐部的黏性和活跃度，就应该是一个收费的俱乐部的模式，应该收会员费，这是我第一个感觉。

第二个感觉，加入俱乐部的人一定带有身份认同，这个俱乐部当你自己设定的定位不同，你的会员也会不同，比如说有一些比较极端的户外冒险有些人可能会参加，可能有些人是朝九晚五的白领，就是周末出去玩一下，所以这个俱乐部一定要有一个定位，这样才能把有共同身份认证的人聚在一起，不然就没有黏性。

第三个感觉，自驾游其实不是很高频的应用，如果是自己驾车这是非常高频的应用，所以怎么样让俱乐部成员有更高的黏性，如果是低频的活动，交会员费是一个办法，另外一个就是看是不是有刚性需求。而且这个刚需也要区分为是真还是伪？同行里有很多人进入汽车后市场的时候，都知道卡位，一定是入口，高速公路最牛的就是收费口，所以入口一定是最好的，所以很多人选择洗车——零元洗车、一元洗车，但是洗车真的是刚需吗？不一定。所以当我们在创业的时候就选择了什么东西是车必须要用的？保险是必须要买的，保养是必须做的，不做这个车就坏了，所以我们选择刚性需求作为入口。

这是我的一点思考和小小的建议，供大家参考。

主持人：今天看到各行各业的人都在关注自驾游，由于时间关系不能请每位嘉宾都阐述他们的观点。通过刚才的探讨，可以看出俱乐部也可以是服务自己的会员，初期的俱乐部发展路径可能不一样，但是今天各行各业都来了，我们通过今天的探讨可以感受到俱乐部虽然有一定的困难过程，但是前景是非常好的，要不然今天大家不会聚集在这里。那么自驾俱乐部的盈利发展模式，可以通过今天的探讨得出几个字，一个是合作，一个是发展，一个是分享，一个是共赢。

曹群

我回应一下你的提法，我很不愿意提自驾游，所以我们的企业叫汽车文化俱乐部，我不叫汽车自驾游俱乐部。我们把这个行业分成了一个金字塔，把金字塔切三刀，最底层是汽车作为代步工具，这一层中国已经完成了，中间一层是汽车娱乐的需要，现在问很多人买车是干什么，很多人都会回答说玩。第三层是汽车运动，老外已经开始玩了，而我们还没有开始。

爱车在做自驾车，五年前我们做一次西藏或者做汽车俱乐部的活动可以生存，可以不提赚钱，现在反过来做汽车自驾我也可以活着，再过两年我也over了，所以接下来我们却把本业做精做专，把成本做低。老百姓最喜欢的是拿车来玩，我组织俱乐部带他们玩，在玩的过程需要各位提供所需要的产品服务，所以也希望今天来的各位大佬能够给俱乐部很好的支持，我们也希望和大家深入的沟通，这个行业一定是要大家一块儿才能生存发展繁荣。

主持人：看来今天大家还有很多话没有说完汽车俱乐部靠什么赚钱，但是由于时间问题今天的温江论驾就告一段落了，再次感谢珠江国际中心对本次活动的支持。

*以上内容均根据现场速记整理，未经本人审阅

如何打造自驾游极致产品？

如何打造318最美景观大道旅游产业？

如何重构中国自驾俱乐部盈利模式？

主办：四川省旅游发展委员会成都市旅游局

承办：成都市温江区旅游局成都西行起点旅游资源开发有限公司爱驾传媒

特别支持：珠江国际中心

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