我秀怎么赚钱_秀购赚钱模式_拍买家秀赚钱可靠吗

拍买家秀赚钱可靠吗_我秀怎么赚钱_秀购赚钱模式

女野心家们靠颜值赢得粉丝,以网络真人秀沉淀流量,但是,颜值形成的护城河并不深,要想持续流量变现,最终,靠的仍然是强大的供应链。

文_本刊记者 王雨佳 编辑_萧三匝

2015年11月11日,零点,南京。

一个年轻姑娘全神贯注地盯着电脑屏幕。她的头发是淡淡的栗色,脸庞小而尖,眼睛很大,眉毛正是时下流行的韩式一字眉。此刻,她美丽的面孔上面写满了惊诧,她在微博上拥有一个64万粉丝的账号“吴梦菲Frida”,但在她的三皇冠店铺里,客服工具阿里旺旺却如死一般的沉寂,没有一个购买问询。

同一时刻,杭州滨江。

一个穿着全套运动装备的年轻姑娘,和她的几十个同事一起盯着办公室墙上的投影——投影是淘宝店铺“暴走的萝莉”的后台数据。从2014年开店至今,它已经是淘宝运动服饰类目的TOP级别商户,同时,姑娘的微博账号“陈暖央”也积累了45万粉丝。此刻,她们同样陷入惊诧:客服们的旺旺咨询已经爆掉,唯独交易额数字,一动不动。

在这个停滞的时刻,支付宝每秒跑过8.59万笔交易,系统因此陷入了暂时的失灵。这里是马云一手打造的“双十一”购物狂欢节,四亿中国人在这个时间点不断涌入淘宝和天猫,买下1229.37亿元的商品。

凌晨三点,陈暖央刚刚离开办公室,销售额完全在她意料之中,双十一当天他们卖掉了600万的货——系统崩溃的3分钟后,店铺后台“已卖出的宝贝”瞬间增加了一百多页。

吴梦菲还留在工作室查看数据,初战双十一,她的成绩不错,新的三十多个款式中,主推的爆款毛衣在几小时内就卖掉了2000件。离开电脑,她瘫坐在沙发上:连续加班的她甚至来不及喝一口水。她很饿,但只是顺手拿起了一旁桌子上的番茄啃了起来,同时打开了朋友圈,传说中王思聪的女友——朱辰慧刚发的状态跳了出来。和吴梦菲、陈暖央一样身为淘宝店主,朱辰慧此时也在工作,尽管她的店铺当天销售额近1000万,她却一点都不满意,正拉着她的合伙人钱昱帆一起开总结会。

在这个为了销售业绩而挥汗如雨的深夜,在这群美丽的姑娘们面前,“颜值即正义,漂亮就是生产力”的金句,仿佛褪去了光彩。

这是一群女野心家,她们年轻,貌美,同时不忘抓紧生命中的每分每秒努力赚钱,在社交网络上,她们拥有成千上万的粉丝;在电商平台上,她们拥有交易额不菲的店铺。女人羡慕她们嫉妒她们,为她们的商品买单。知名的男明星、富二代追求她们宠爱她们,“天王嫂”的身份,是她们头上更耀眼的冠冕。对于大众而言,她们身上的标签是“网红”。经过媒体的测算,站在网红金字塔尖的朱辰慧、周扬青、张大奕等人,吸金能力媲美章子怡、范冰冰等一线女明星。

实际上,在唯品会、聚美优品、京东以及阿里巴巴先后在2013-2014年间IPO之后,独立B2C、淘品牌等等概念一一露出颓势,“网红”为VC们久久找不到G点的电商行业打下了一剂强心针,有人将之视为未来趋势,是“内容在购物中的价值被重估”,有人却谨慎看待:“互联网注意力经济的变形”。

颜值与生产力

范智乔的脸,和摄影师的巴掌差不多大,她眉目精致,正符合当下的时尚。对着镜头,她马上释放出魅力,与刚刚采访时那个拘谨的女孩子判若两人。她的大眼睛一会儿迟疑,一会儿恍惚。摄影师所有古怪的要求,她在几秒钟内就能照单全收。

范智乔的走红,和淘宝模特圈子里多数的女生没什么两样,差不多是“颜值即销量”的活标本。2013年以来,身高165CM,体重不到85斤的范智乔,是不少摄影师的最爱。

再往前推,她是温州某社区卫生服务站的护士。在参加了模特培训之后,经由模特学校的老师,范智乔开始接到淘宝店铺的拍摄邀约,一天的拍摄可以得到数百元的酬劳。那时,为了拍摄,她要提前一天坐4小时长途汽车奔波。

在商品业绩or粉丝拥戴的双重保障之下,范智乔的拍摄价格一再上涨。她拍摄的商品业绩越好,找她的店主越多。旗下有4家店铺的MISS Q公司和范智乔合作最久。在历经数个因她而红的爆款之后,2015年夏天,MISS Q的老板Rita决定用范智乔的标签和她合作开店。彼时,已经不断有声音开始在各大社交网络打听“照片上的女孩是谁”。当范智乔为蘑菇街大店爱爱丸拍片,店铺投放蘑菇街APP的首图位置推广,蘑菇街运营总监胡蓉蓉发现,当天的首图点击量比过往的平均值高出了30%。

这家叫做“范智乔”的店铺,以“网红供应链”模式经营:即挑选样衣拍照→粉丝反馈→挑选最受欢迎的款式打版、投产→正式上架,开个新店。范智乔只负责挑选一部分款式,负责拍摄照片,在各大社交媒体上推广,而供应链、每个款式的起订量及后台运营都由MISS Q公司负责。至于合作双方如何分成我秀怎么赚钱,《中国企业家》记者问了数家公司,却都讳莫如深。

“范智乔本人就是最大的资源。”MISS Q店铺认为,范智乔本身就自带流量了。

和大众眼中“锥子脸、宽眉毛”的网红脸不同,范智乔长得更像日系杂志中那些复古造型的洛丽塔,洛丽塔的生活直播,多的是粉丝捧场。所以,他们决定不介入她的个人内容运营,而是凭借自身开店多年的经验,专心做好范智乔店铺的供应链和运营。

如今,范智乔那只有200多条微博的账号,已经有了38万粉丝。2015年夏天以来,当她开始有意识地多发微博并和粉丝互动之后,她的每条微博都有数百个评论,上千个点赞。她的店铺也在半年之内冲上了皇冠信誉,客单价在200元以上,远超淘宝女装店铺平均值。

关于内容运营和个人品牌,这个90后小姑娘说不出太多门道。有了自己的店铺之后,她每天的生活在拍片之外,就是围着衣服转,到处找灵感,挑款式……微博上她po的就是日常生活,逛超市感叹:“好晚了”,附带一张自拍;出国就po个小视频说:“我在泰国动物园,给大家看下河马”。最近,她发愁的是,粉丝们总问她如何保养如何化妆,蘑菇街的运营也建议她录一些教学视频,增加和粉丝的互动。“可是视频好累人啊,为了录一个化妆视频,我对着手机折腾了一下午。”

这里是杭州,除了范智乔,这里还有朱辰慧、张大奕……还有许许多多拥有粉丝和店铺的美丽女子,以及为这些美女的店铺提供支持的整个产业链——一切,都为女野心家们安排停当。

就在范智乔工作室所在的杭州滨江,散落着大大小小的电子商务园区,有数不清的淘宝女装店铺。“去年还担心园区招商问题,现在全部招满了。”某电商园区老板刘路(化名)是个温州人,这些年亲眼目睹了不少温州商人的实体女装店铺的衰落。有趣的是,如今他的园区入驻的淘宝女装店铺,有40%是温州人开的。

距离范智乔工作室12公里的杭海路,有全国最大服装集散地四季青,在那附近的村子里,很多农民家都有个四层的小楼房。“楼房的地下室都被租来做服装加工厂了。”刘路说。

距离范智乔工作室20公里的古墩路,是蘑菇街的总部。蘑菇街如今有自己的红人库,已经有2万多名红人入驻,包括范智乔;有为网红们接工作的uni平台,蘑菇街鼓励甚至要求红人们生产内容,同时还扶持红人开店。

距离范智乔工作室30公里,正是阿里巴巴的总部西溪园区。为了扶持网红店铺,淘宝在女装的首页上设了“腔调-风格”频道,和“淘品牌”频道并列,点进“腔调-风格”频道,马上能看到“红人馆”。

目前,淘宝平台上已经有超过1000家网红店铺。2014年“双十一”期间,销量排名前十的女装店铺中红人店铺占了七席,网红店铺的业绩表现丝毫不逊于一些传统品牌的线上店铺。

“红人模式的主要竞争力是:选款能力强(时尚、市场反应快)、测款成本低(低库存)、推广成本低(拥有粉丝)。”淘宝服饰行业运营总监唐宋如是说,因颜值而有粉丝,使得网红店铺的供应链就和传统女装店铺选款→上新→平销→商业流量→折扣供应链完全不同。

颜值生产力有多强呢?在劳模遍地的淘宝,不拼颜值,没有粉丝拥戴的姑娘,更是压力山大。一样是杭州,2012年7月18日,和范智乔、朱辰慧一样年轻,还不满24岁的淘宝女店主艾珺,在连续熬夜之后,上新前夕于睡梦中去世。艾珺的微博只有1万多粉丝,15日凌晨,她还在微博说研究了一晚上自家的商标吊牌。这么拼命,艾珺的店在两年半的时间里,信誉不过四颗钻而已。“她当时马上要结婚了,又在准备上新,同时还在节食减肥。”吴梦菲还记得艾珺,提起来,一脸惋惜。

“网红能找到微博流量和淘宝流量之间的差价。”蘑菇街创始人陈琪说。实际上,用颜值在社交网络上吸引流量,锁定粉丝,当然远远比靠淘宝提供的各类广告和营销工具更加便宜,更加稳定。让粉丝自己选出想穿的款式再生产,也比传统女装企业盲人摸象式的挑款生产,效率更高,库存更低。

颜值保质期

2013年7月,上海外滩,气温超过了35度。一个年轻姑娘穿着羊绒衫和羽绒服,对着摄影镜头摆出不同的姿势。

当天的拍摄结束之后,吴梦菲就发高烧了。工作合同不能更改,第二天,她只能回到外滩的艳阳下,顶着滚烫的额头继续穿着羽绒服拍片。那一年,吴梦菲刚满24岁。

对于做淘宝模特2年多的吴梦菲而言,她的工作经常需要和季节、温度作对,发烧感冒上吐下泻之后,仗着青春无敌,吃点药睡上一觉第二天又是满血复活。然而,这一次的高烧却持续了好几天,昏昏沉沉中,吴梦菲总会想起,2013年以来,摄影师的身畔仿佛多了很多小姑娘,像极了2年前刚入行时的自己,依稀年轻依稀美丽,眼神迷茫又坚决。然后,她发现,如今的自己,早已不是怎么吃都苗条如斯的样子,为了保持在87斤的上镜最美体重,她时常需要在拍摄前一周只与番茄为伴。

“就算颜值就是生产力,一个人的颜值能保持多久?无数比你年轻比你漂亮的女孩子只会一茬一茬的冒出来。”吴梦菲告诉本刊记者。

彼时,吴梦菲的个人微博已经有了几万粉丝的原始积累。早在大学时代,爱拍照爱秀的吴梦菲就经常在人人网上po出自己各种照片,那些照片当然不足以形成粉丝影响力,却足以让淘宝店铺找到她了。

2012年,吴梦菲彻底辞去了月薪两千多的企业文员工作,成了一名全职模特。然而,从2012年到2013年,在各种拍摄赶场中,吴梦菲觉得体力不济之余,印象深刻的就是颜值形成的护城河并不深,如果在颜值之外一无所有,早晚会被这个行业淘汰。那时候,她其实已经有一个店,她找批发商拿货去卖,或者在自己出国拍摄的时候做做代购。

2014年,吴梦菲决定停掉一部分模特工作,更专心的做店铺。她在微博上让粉丝们帮她选店铺名,结果得到粉丝们数百条的评论回复,这也坚定了她的信心。随后,她不再满足于找批发商进货,而是想自己打版,自己找生产线合作定制。当然,和所有网红店主一样,吴梦菲持续的更新微博,一边直播生活,一边宣传店铺。

2015年,吴梦菲的店铺流量上涨,已经可以做到单个款式起订量100件以上,工作室也有了十几个员工,她觉得自己的梦想逐渐清晰。如今,相比运营内容,她花更多时间在店铺上面:挑款、拍摄、听粉丝反馈、打版、生产……“成为一个专业女装店铺,而不是红人店铺,消费粉丝是不会长久的,关键还是找到更好的生产线,紧跟潮流做出更时尚的衣服来。”

当2014年夏天吴梦菲在辛苦开店的时候,陈暖央还在杭州滨江一个居民楼里一张张地填快递单,因为自己喜欢健身,她就专卖女士运动服饰,比如运动文胸、跑步裤等等。和范智乔、吴梦菲从模特、红人进化成店主不同,陈暖央的路径更像朱辰慧:一开始想做的就是店铺,商人,而不是其他。起初,和很多没有流量也没有资金的小店主一样,陈暖央最初的货是在阿里巴巴上找批发商拿的,她的店每天只有十几个订单,当时运动装备还是一个冷门类目,淘宝的相关店铺加起来不过几百家,在没有什么投放的情况下,她的店能够做到缓慢增长。到2014年底,已经做到了每天数千元销售额,好的时候一天能卖上万元。

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与大多数网红不同,陈暖央一开始就开网店,属于蛮拼的一类网红。

那时,陈暖央的一次赌博,让她的店实现了质的飞跃。当月流水达到20万以上的时候,这个刚满25岁的姑娘想到的不是买包包和鞋子,而是赶在春节工厂停工之前,将所有的钱都换成了货。“我知道压货卖不掉有多恐怖,但是,我就是觉得春天到了,一定能卖掉的。”陈暖央还是有些许幸运的,2015年3月,当多数专卖健身装备的店铺缺货的时候,她的店依靠提前囤的货赢得了大量的消费者。而2015年4月,女星袁姗姗在微博上晒出了健身而成的马甲线,随后,素颜健身自拍一度风靡娱乐圈,加上运动题材的真人秀《奔跑吧,兄弟》等等的持续发酵,运动和健身,成了2015年的国民时尚。

陈暖央的店在2015年3月销量迅速飙升,到了2015年夏天,月流水已经超过百万,销量高,就能找到更好的生产线,给自己定制衣服,产生品牌。和陈暖央聊天,“直通车、钻展”等等淘宝营销工具,以及运动服装生产中的种种细节问题,她都随手拈来,相当谙熟,她未来的梦想是拥有自己的产业园。

这个姑娘始终很拼,在淘宝店主这个高强度的工作之余,尽管为了店铺时常熬夜到零点之后,陈暖央始终没有停止过健身,如今她依然保持着练5天,一次练1个半小时,再休息1-2天的节奏。这也便于她生产内容:她会在健身之余自拍,并分享练习内容。从2014年夏天到2015年夏天,她的微博粉丝数从8000上涨到22万。在店铺运营眼中,陈暖央是一个很拼的女店主,而不是外界所认识的网红:“店铺销量大了,她把微博挂在店铺页面上,用户会去关注,然后看她发的内容,再形成复购。”

陈暖央的店铺已经是月销数十万的运动装备TOP商家,由于商品销量高,在淘宝的自然搜索排名中,她店铺的商品自然而然会排在前面。如今,她反而开始更重视内容运营。入驻蘑菇街之后,在运营建议下,她不再只是po些对镜自拍,开始拍摄健身教学视频,把她每天练习的内容展示出来。“比起简单的刷脸,我搞教学,无论是服装搭配、化妆、保养还是健身,粉丝的阅读、评论、点赞都要多出好几倍。”

“好的内容比广告和其它投放都更有力量,内容是极致的性价比。”陈暖央并不掩饰,自己po图,并非出自小女生的自恋和虚荣心,而是在做一门生意。

关于颜值的保质期,关于这门生意,VC们考虑的会更多。一直关注着TMT的君联资本董事总经理靳文戟,回忆起2010年君联投资淘品牌七格格,对《中国企业家》记者说,当时,君联认为七格格有别于其它店铺的,是七格格以店主曹青鲜明的个人形象受到粉丝关注,才发展出了一个品牌。“香奈儿也是Coco 女士的形象发展而成的顶级品牌,这就是一条现成的品牌塑造之路。如今的大家看好网红经济学,也是这个逻辑。”

君联投资七格格,除了个人品牌之外,看中的是七格格有自己的供应链,这才是一个店铺的立足之本。2010年,电商概念比如今的互联网金融概念更为火爆,全世界的VC都在看电商,淘宝各个类目里排名前100的店铺,都有VC在谈。而有自己的供应链,是VC眼中好店铺最重要的审核标准。

“当时VC们寄予的希望是新的渠道长出新的品牌,品牌能够脱离淘宝做大到独立IPO的水平。5年过去了,迄今为止成功‘出淘’的品牌还没有。淘宝给予的线上渠道红利浇灌了这些品牌,但是不‘出淘’,他们始终做不大。”靳文戟所言不虚,从2015年开始,七格格、珂兰钻石、大朴、茵曼等一系列起于线上的品牌,在最初的流量红利之后,都选择了重塑供应链,他们要么接受传统企业入股甚至控股,要么谋求开设线下店铺,企图升级品牌。

女野心家们靠颜值赢得粉丝,以网络真人秀沉淀流量,但是,想在电商行业里延长颜值的保质期,持续的流量变现,最终,靠的仍然是强大的供应链。

所以,在这一波网红经济学的浪潮中,君联选择了投资孵化、扶持网红开店,自身有强大供应链资源的如涵电商,以及能制造网红的演艺经纪公司。

网红生态学

这里仍然是杭州。

一位皮肤白皙的女子从试衣间出来,她穿着一件V领白衬衣搭配西装长裤,她面前坐着几个拿着笔记本记录的人。

“过。”

看过她穿着的上身效果,经过短暂的讨论,大家会决定是否打版,就有人记下了这套衣服的编号。然后,女子由搭配师陪着,转身进入一旁长长的衣架中,挑选下一套衣服。

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红了十多年了,这在网红生态里不多,她成功拉长了自己的颜值保质期。

这女子正是日前网上新鲜出炉的《网红排行榜》上排名第24位的,她的本名是杨冰阳。在2015年底,在张大奕、朱辰慧等人的店铺持续火爆之后,也来到了杭州,成为一家女装店主。她的模式和范智乔类似:她只参与选款、拍摄,而供应链、起订量、后台运营等等,由类似MISS Q、如涵电商的服饰公司搞定。这种公司有自己的供应链和运营,还有专门发掘网红的机制,旗下往往不止一个网红,目下是资本眼中值得投资的标的。简言之,选择顺应潮流,付出个人品牌为店铺背书。“2014年我就想卖衣服了,也在找资源,但是突然怀孕了,卖衣服的事情做不了,我就写了本新书咯。”并不想浪费她人生中的每一分钟。

实际上,是网红生态里为数不多,历时十年仍然长盛不衰的人。如今,她手里有众多事业:她写的四本书在各大电商网站上畅销,她有一个267万粉丝的微博,一个百万粉丝的微信公众号,一家淘宝3金冠美妆店铺,一家淘宝4钻女装店铺,和另一位情感大V冷爱合伙的女性情感婚恋培训机构。实际上,仅一个百万粉丝的微信公号一年的广告收入就是个天文数字,放在投资市场上就足以吸引一票VC。

谈起自己这十年来的经历,笑称,别人说她诡异,因为她几乎没有错过每一代互联网流量产品的流量红利:“论坛火之前你在玩论坛,微博火之前你就玩微博,微信火之前你就玩微信,淘宝火之前你就开店了。”

在论坛时代,的形象是一个说着“比我漂亮的都没我聪明,比我聪明的都没我漂亮”之类美丽而叛逆的女孩。当时,在猫扑和天涯等社区她有大量的拥趸,因着这样的人气,她会受邀参与一些活动,比如2007年女足世界杯期间,作为美女播报员参与腾讯体育的直播节目。“那时候我有点像现在的通告艺人吧。”笑着说。

参与各类通告的同时,她一直在博客上写各种情感文章,后来这些文章也都集结成书,她的整套情感理论也正是这样慢慢形成的。如今,她是两个孩子的母亲,形象已经从叛逆女孩,变成鼓励女人进入稳定可靠的长期婚姻关系的情感专家。然而,社交网络上从来不缺八卦,关于她的婚姻,她的老公,她的发家史……几乎每件事情都有各类不同的传闻和故事,而她似乎充耳不闻。如今,她的微博不仅有一些文章和观点,也有自己生活的直播,比如和老公秀恩爱以及教育孩子等等,对于在网上演绎真人秀,她驾轻就熟。

比起同期爆红于网络的芙蓉姐姐等网红,如今的影响力更大,然而谈到这里,她却并不觉得别人“过气了”:“人家说不定都在闷声发大财,而我的这些东西,大家都能看到而已。”

当然,没有错过流量红利也源于她彪悍的执行力:2010年刚做淘宝的时候,已经小有名气,收入不菲的她,重新开始创业,一个个回复购买问询,一张张填快递单,而她的老公负责进货,两个人天天累死累活。如今,美妆店铺完全由运营团队打理,她很少插手具体运营了。而2012年9月刚刚做微信公众号的时候,为了每天的内容推送她要花掉3个小时,如今,她将内容简化为情感问答,问题来了,她只要花十几分钟口述回答,然后,提炼观点、整理成文的工作都由她的文字助理们完成。“事业就像养孩子,小的时候父母最辛苦,上了幼儿园就舒服多了。”

“的厉害,在于她成功延续了她颜值的保质期,从‘人气美女’变成了‘作家’。更厉害的是,这种延续还不止一次。然后,她又能迅速将延续而来的影响力,直接变现。”的朋友丁辰灵认为,的淘宝店能做大,书可以大卖,其个人IP功不可没。相比之下,芙蓉姐姐在刚刚瘦身成功的时候,如果有专业团队为她设计,做类似“我是如何减肥xx斤的”内容,然后再直播各种心路历程,芙蓉姐姐完全有可能成为更强大的IP。

丁辰灵是有69万微博粉丝的科技自媒体网红,同时还是科技专栏作者、天使投资人,以及不少企业的新媒体顾问。如今,丁辰灵也转身进入了网红生态之中,他的新创业项目是“网红商学院”:“现在的潮流是专心打造个人IP我秀怎么赚钱,用户不再被没有温度的机构品牌吸引,而是关注一个网红的乱七八糟的各种破事儿,越真实粉丝越喜欢。想创业?专心打造个人品牌吧,微博没有百万粉丝不要轻谈创业。”

数年之前,所有娱乐明星都会用的标准话术是:“希望大家关注我的作品而不是我的生活。”然而,拥有颜值和大众注意力的明星们,其个人的爱情生活、事业起伏,往往比荧幕上编剧写出来的故事更加精彩。前不久的“小李子终于拿到奥斯卡小金人”引起了中外社交网络的全面关注,就是鲜明的例子。

无论范智乔、吴梦菲、陈暖央还是,她们所直播的,无非是一个美女的日常生活:身后有世界各国的青山绿水,身畔是美丽的衣服和包包,还有各种小情绪、小伤感以及开心和笑容……这一切,都足以让千千万万个深夜中因无聊而玩着手机、不能成眠的粉丝感动了。

“互联网的逻辑是,流量生成,流量沉淀,流量变现,能完成一个闭环的商业模式,才有投资的价值。”说起网红,靳文戟觉得,并非新鲜事物,毕竟欧美明星做生意早在数年前就不是新鲜事,个人足以形成IP,吸引流量,沉淀流量,再靠店铺或者其它商业活动变现,“20年前,在硅谷我就听到一句话,互联网就是注意力经济,这一点至今都没有改变。”

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