闲鱼挣钱-闲鱼：盈利靠后，规模优先

闲鱼，还有多少时间能够闲着？

撰文 | 王枻坤

编辑| 龚 正

日前，闲鱼称将针对极头部卖家抽佣1%，不少人认为闲鱼终于开始着急盈利了。不过，闲鱼总负责人季山在接受《真故研究室》访谈时表示，“向极头部卖家抽佣只是为了降低平台部分成本。”

闲鱼自2014年6月上线以来，在阿里内部的定位一直在调整。起初它被定位为二手交易平台，淘宝买新、闲鱼汰旧，构成业务闭环。后来它变更为闲置物品交易平台，2020年GMV超过2000亿，但商业运营模式不明。今年3月28日，阿里改组将设六大业务集团，闲鱼归属于淘天集团。在各业务都努力自负盈亏目标下，闲鱼也加快自我造血进程。但它目前的任务，并不以盈利为紧要，而是要迅速扩大用户交易规模。

#01

抽佣1%的背后

5月15日，闲鱼APP发布最新公告显示，闲鱼社区将从6月6日起闲鱼挣钱，拟对在平台内开展高频且高额交易的卖家收取软件服务费。

收费门槛为每月产生的成交订单数量大于10件、且累计成交金额大于10000元。达到收费门槛后，针对当月超出收费门槛的成交订单，以每笔订单实际成交额为基数收取1%。而对于门槛之外的其他卖家及所有买家继续免收软件服务费。

这一公告发出后，当时网上各类评论较多。有的用户认为闲鱼是要忙着挣钱盈利，有的则认为闲鱼希望借此整顿平台的交易环境。

先来看官方解释。

在5月23日召开的2023年闲鱼产品升级发布会上，闲鱼总负责人季山表示，抽佣政策是在给闲鱼探索更适合自身平台的商业模式。

这一目标下的意涵有三点。

一是闲鱼的交易盘子越来越大，“完全没有商业模式肯定不对”。

据公布，目前闲鱼整体用户规模已经突破5亿，每年接近1亿的用户在闲鱼上发布商品。整个在线商品数继续维持在10亿+的体量上，平均一个用户每年在闲鱼上发布的商品数量达到10件。

二是希望降低一部分平台成本。“平台里面有很多商家类型，基本上可以归类为商家，因为交易的笔数、金额已经完全超过了个人范畴。平台背后承担了大量的职责，比如纠纷的判责，交易的手续费，所以要降成本。”

三是从治理角度，借抽佣规范平台内的商家经营。“薅平台流量的商家，可以选择离开，（抽佣）是一个信号。”

如果要从非官方角度理解这三点，可以从闲鱼现状来看。

按照闲鱼的设置，在平台内开店几乎是0门槛、0成本，交易环节闲鱼几乎也是0抽佣，这让闲鱼不但吸引了很多个人卖家，更吸引了数量较多的职业卖家。有的是专门做二手交易，有的则被认为是来自淘宝的部分小型卖家。

闲鱼对职业卖家的态度，一度是积极的。2021年下半年，闲鱼曾引入第三方服务商开发的PC端管理工具“闲鱼管家”，专门帮助职业卖家打通淘宝和闲鱼。

但引入职业卖家也带来了平台的负资产。一些“倒爷”在平台内售卖伪劣产品，消费者吃亏后，虽然平台内也有相关纠纷处理机制，但基本上维权要付出的各类成本较高。

这不但损害了消费者利益，更多消费者上闲鱼淘闲置的乐趣也受到影响。因为很多用户发现，打开闲鱼，真正的个人卖家难寻，很多都像是职业卖家，页面跟“淘宝”或者“淘特”相差不大。

闲鱼对极头部卖家抽佣，显然是希望通过抬高专业卖家在闲鱼做生意的成本，来间接调控。

一方面来降低自身作为平台管理者的监管成本，另一方面也是卖家治理。但如季山所言，“抽佣的费用是很低的。（抽佣）不是从商业收入角度提出，而是从平台角度提出。”

至于在闲鱼从事个体闲置物品交易的C2C卖家，季山强调，“闲鱼不收费，会坚定地朝着C2C全面免费作为长期的发展方向。”

#02

闲鱼要盈利，先做大社区活跃规模

3月28日，阿里巴巴宣布改组为 “1+6+N” 结构，闲鱼隶属于6个业务集团之一的淘天集团。在每个集团都努力自负盈亏总目标下，这无疑需要闲鱼加快自我造血能力。

对于闲鱼接下来的发展，季山透露接下来的两个发展重点。一是做大平台用户增长及活跃度，二是探索商业模式。

在用户增长及活跃度方面，季山称：“闲置交易的用户规模远远没有到天花板，3-5年内闲鱼仍会聚焦于用户增长和活跃度，向10亿用户规模迈进。”

关于商业模式方面，季山称，“加快探索向C端用户抽佣之外的商业模式，但目前没有明确的盈利目标考虑。”

这两点需要统一来看。

据闲鱼最新发布，用户规模已经突破了5亿（2022年官方称用户为3亿），其中95后用户占比已经达到了43%，两年前这一比例是35%。在这43%里面又有22%的用户是00后群体。月活方面为2500万。

可见，闲鱼的用户规模已不算小，但月活数还有极大的提升空间。这实质上又关系着闲鱼未来可能的月交易规模。因为不管未来闲鱼要摸索怎样的商业模式闲鱼挣钱，月活不足，交易规模不大，盈利也很难。

针对目前情况，季山表示，接下来闲鱼将围绕“交易”和“社区”双轴发展，与用户一起共建兴趣交易和交流的新社区。具体做法是闲鱼推出了海鲜市场、会玩社区两大玩法的升级。

海鲜市场是闲鱼内部一个社区化板块。之所以叫社区，而不是社交，闲鱼的目的是通过社交玩法、促成社区交易。

▲图 | 闲鱼发布海鲜市场

这一点从板块的设计就能看出。在海鲜市场，用户可以参与包括社会热点话题、兴趣热点话题、新物种和新副业、羊毛热点话题等分类组织，然后通过趣味组局，以拼单、交换求购等方式来促成交易。

会玩社区，也是闲鱼的一个老版块。此次升级，重在增强互动性，搭建兴趣达人和用户间的连接。

这个板块的设计思路是通过生活方式达人，形成与用户之间的粘性，本质是一种KOL社交与带货。

闲鱼把这个板块定义为“兴趣交易”，其统计称专业化的达人在闲鱼已经有80万用户，一批诸如手作达人、园艺达人、娃圈达人的专业KOL诞生，帮助闲鱼实现用户增长、用户粘性与促成交易的多个目标。

据透露，闲鱼接下来将面向所有兴趣达人推出“星灿计划”，打造百个十万粉丝以上的“头号玩家”。

在闲鱼交易与社区的双轮驱动中，很明显可以看到闲鱼的思路——优先级是平台社区化，提高用户规模和月活，尔后再去促成和做大交易。

#03

做大交易的闲鱼路径

闲鱼自2014年上线以来，它在阿里体系内扮演的角色，更偏向于紧靠淘宝，承担用户买新除旧的业务闭环。业内此前还有声音称，闲鱼的功能是为淘宝输送流量。

这导致的一个结果是闲鱼缺乏挣钱养活自己的“主体积极性”。做了8年多，闲鱼的商业运营模式究竟是什么，外界其实很难看清。

从季山的讲话来看，闲鱼看重“交易”，它并不想成为第二个小红书。

而从未来看，闲鱼的利润现金流，或仍然将在X端产生。2020年，闲鱼决定从C2C的二手交易平台，转向包括消费者、商家以及服务商的C2X多元交易平台。X指的就是C（消费者）、B（商家）、S（服务商）。

▲图 | 闲鱼

从海外成功案例来看，闲鱼这样的闲置物品交易平台，其盈利方式一般是抽佣。

在日本，俗称“煤炉”的二手交易平台，会收取卖家10%的佣金。依靠这种简单有效的商业模式，轻松实现盈利。日本用户对于佣金的接受度也很高。

美国本土最大的二手交易平台，会对15美元以下的商品收取2.95美元的固定佣金，对15美元以上的商品，收取20%的佣金。其他诸如、eBay等平台也都会从用户交易中抽取10%以上的佣金。

在国内，另一家二手交易平台转转，也在去年5月30日发布公告表示，根据支付公司的要求，从5月30日开始，平台将对“自由市场”C2C交易中的交易成功订单，代扣“千分之六”的支付通道费给微信或支付宝。

不过闲鱼似乎不想走这样的路。一个可能性是闲鱼如对C端抽佣，用户流失的可能性将增大。尤其在各类二手交易平台都还在不断冒出的当下。

季山的思考是，未来闲鱼的长期商业模式，应该是提供增值服务。具体是什么样的服务，其提出“验货宝”是其中一种。

此次升级，闲鱼的验货宝也进行了相关改革。以往闲鱼上的验货宝服务是由卖家选择是否提供验货服务，现在验货宝升级为由买家来选择是否需要验货服务。这就对闲鱼的卖家进行了较强约束，验货宝或能形成一条稳定的现金流。

据介绍，目前验货宝的收费模式为1万元以内商品验货76元/单，1万-3万元之间的商品验货费用为96元/单，3万-15万之间的商品验货费用为136元/单。

闲鱼此前在二手鞋类、珠宝等领域，拥有玩家积累优势。如果验货宝进行这样的变革，估计平台的心思是，不但能为自己带来收入，还能改善用户体验。

当然，如真是朝这个方向发展，闲鱼看来还需要进一步在高价二手商品领域的布局力道。

从目前看，闲鱼心中仍存在一个大平台梦。寄望海量的C端用户交易，能形成自己的规模化用户基本盘；同时对B端职业卖家市场不断进行试错，同时挖掘平台价值，做大自己的交易额。

这个野心或来自对未来的乐观预期。

国际咨询公司弗若斯特沙利文联合清华大学能源环境经济研究所等机构曾发布《2021中国闲置二手交易碳减排报告》。

当中称，中国二手闲置物品交易规模，从2015年约3000亿元快速提升至2020年破万亿的市场规模，预计2025年将达到接近3万亿的市场规模。

不过钱景虽然在眼前，但也要小心翼翼。当用户的信任感都被倒爷破坏殆尽，平台也就没了自己的核心价值。毕竟，这个大市场，不会缺玩家。

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