行
业
洞
悉
Industry Discovery
▲网络图片
随着互联网崛起，家居业已步入场景化营销时代，客户自主选择、搭配成为主流，颠覆过往单向硬售的方式，因此要如何对应新零售的挑战、突破营销壁垒，是家居业当前所要面对的难题。
对于家居行业来说，和其他企业一样，对企业的内部进行剥离，会发现最终有两个部门是不能舍弃的——生产部门和营销部门。一项新技术对于企业的最大价值体现在这两个方面：生产和营销。
这也是为什么很多企业都斥巨资聘请懂营销的人才，懂营销的人为企业带来的发展的不可估量的。近年来，新零售一直都被提上日程，家居行业又该怎么改善营销模式呢？或许场景化营销能带来一点曙光。
当前，家居行业面向生产端的互联网解决方案已初具雏形，例如，尚品宅配旗下的圆方、来自广州的技术企业三维家，能够通过三维设计的方式做方案并且辅助生成物料清单，尚品的工厂甚至做到了定制化生产，即柔性生产，这无疑是一次新世纪的工业革命。
然而，面向家居建材营销端的互联网解决方案却鲜有落地成型的，场景化营销方案似乎是一个例外，截止到目前，几乎所有的家居建材企业都有引进的预备计划。场景化营销究竟在家居新零售中起到什么作用？
▲东家家具独立大店场景
全面升级顾客的主体地位
纵观家居企业营销方式的变迁场景化营销，我们可以找到一条很清晰规律：早期的家居企业营销以门店自然销售为主，坐等客户上门，这个时候企业仍然占据主动权；随着竞争的加剧，终端争夺开始白热化，于是经销商开始向门店外找生意，比如小区推广、楼盘活动等等，相当于把产品销售前置，更方便让客户体验产品。
再往后，伴随着互联网的崛起，家居企业进一步迎合用户的使用习惯，不仅销售产品，还需要把产品进行良好包装，送货上门。这其中最明显的变化，就是客户的地位提高了，家居企业需要为获客而绞尽脑汁。而到场景化营销时代，销售方式已经完全颠覆单向硬售的方式，客户自主选择、自主搭配成为主要互动形式，顾客主体地位得到最终确立，门店店员不再是单纯的销售员，而变成了顾客的设计顾问、家居顾问，体验得到全面升级。
销售本质：增强互动性
无论是沃尔玛的微笑服务还是星巴克的氛围营造，都没有改变“你说我听”的销售本质，只不过沃尔玛和星巴克将销售的过程尽量温柔，减弱了功利性，让顾客感觉不那么反感。这与家居企业形象店的打造其实一脉相承，然而，根本的商品或门店与客户的关系并没有得到改变。
场景化营销普及后，家居门店营销超越了传统门店装修、销售话术提炼、店铺布置的范畴，客户可以根据自己的意愿选择家居产品，随意替换。当然，客户需求更明确了成单的机会也会大大提高。在场景营销的模式中，商品与客户的关系场景化营销，销售与客户的关系得到重塑。
▲环美家居独立大店场景
数据化：驱动营销变革
要为你的客户画一个清晰的画像这在以前是难以想象的，互联网的大数据做到了。通过海量的数据搜集，判断用户的属性和用户行为，系统自动为你的客户附上不同的标签，家居企业可以根据大量的数据反馈进行产品研发、库存管理和营销方式的创新。企业营销更趋精准化、向效果营销迈进。
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