物流如何挣钱-争抢大客户、比拼供应链，菜鸟和京东物流飙上了

界面新闻记者 | 白帆

界面新闻编辑 |

近日，菜鸟、京东物流2023年3-6月份业绩先后出炉，其中菜鸟以34%的营收增速险胜增速为31.2%的京东物流。但京东物流总营收达到400多亿元，高于菜鸟的231.64亿元。

过去的业绩数据展示的是企业以往的战略成果。放眼未来，二者在争抢大客户、比拼供应链和物流服务水平等方面，才是一场真正的赤膊之战。

争抢大客户，一场决定未来的攻坚战

当下，电商增长见顶，快递物流也不再是靠着价格战跑马圈地就能赚钱的行业，如何在存量市场开展精细化运营、提高盈利能力成了竞争的重点。大客户就是这一市场规律下的风向标，尤其是快消行业的头部效应极强，更是菜鸟和京东物流拓展的重点。

截至目前，菜鸟已经与全球TOP50的快消巨头雀巢、宝洁、联合利华、百威、百事、达能、欧莱雅、伊利、嘉士伯和高丝等加深供应链方面的合作。还有业内人士透露物流如何挣钱，从去年年底开始，菜鸟与十大快消巨头的合作在原有的基础上加深合作，高层频频互访。在酒水市场，菜鸟近期先后与燕京啤酒、青岛啤酒签约。

京东物流也十分倚重快消客户，上半年京东物流与快消等行业头部客户合作规模持续扩大。比如在今年8月，京东物流先后宣布与青岛啤酒、松下集团合作升级……

在新开拓的汽车供应链领域，京东物流拿下了沃尔沃、上汽通用五菱、理想汽车等诸多品牌。华晨宝马、长安汽车、比亚迪等近十个整车厂和零部件制造企业则与菜鸟展开合作。

短短几个月的时间，菜鸟和京东物流争先放出与各行业巨头合作升级的消息，俨然一场场不见面的“招标会”。界面新闻还注意到，为了招揽客户，菜鸟甚至做起了直播。8月22日的一场直播内容为，菜鸟面向天猫洗护行业商家推出“极致仓配履约服务”，3元仓配即可发全国。8月初，菜鸟裹裹还联合淘宝天猫向商家提供总价值13亿元的寄件补贴，以此招揽新客、维护旧客户。

在集团商流支撑的同时，菜鸟和京东物流在内部收入和外部收入之间追求平衡，外部收入的占比成为他们是否获得市场认可、进一步招揽客户的“指标”。根据菜鸟1-3月份业绩，菜鸟外部收入超过7成。京东物流今年上半年外部收入增长57.7%，连续4个季度占比7成。

快递物流专家赵小敏在接受界面新闻采访时表示，当下快递公司都在强调第三方物流服务商属性。但他同时表示，现阶段更重要的还是如何做大市场，至于客户是内部的还是外部的，没有那么重要。“商流仍是竞争的关键，集团的给养不可忽视。”赵小敏说。

比拼供应链，谁更胜一筹？

相较于大部分的电商商家，快递物流公司的“大客户们”不只看重物流成本，如何全方面的提质增效才是关键。供应链服务能力，便成了快递物流企业招揽客户的重点。

供应链问题甚至是企业竞争的关键砝码。例如近期激战正酣的盒马和山姆，二者最终比拼也是供应链能力。盘古智库高级研究员江瀚认为，盒马和山姆都在优化物流、仓储等多个环节降低成本、提高效率，目的是能够在价格竞争中占据更大的优势。类似的各个企业加码供应链的情况也给快递物流公司带来了机会。

京东物流的供应链业务构成了其营收的半壁江山，2023年上半年，京东物流一体化供应链客户收入达到388.53亿元，占总营收的50%。一体化供应链的单客户平均收入同比增长23.8%。该公司对此表示，上半年公司与快消、汽车等行业头部客户的合作规模不断扩大，合作的深度和粘性增强。

菜鸟未公布供应链业务的具体数据，但从其近期公布的大客户合作中，供应链是不可缺少的合作内容。在这个过程中，自建自营的仓配网络、城配网络等能力是供应链服务的核心，比如菜鸟分别联合雀巢和达能，打造出DTC（ to ，直面消费者业务）履约中心，减少渠道商仓配体系；联合宝洁打造首个B端业务和C端业务一体融合的前置仓，缩短供应链路。

柔性供应链也是当下快递物流公司亟待增强的服务能力。以菜鸟为例，菜鸟脱胎于淘系，淘系商家品类纷繁复杂，对快递物流服务的需求也有较大差异。如今，菜鸟也推出了不同时效、不同合同内容的快递物流产品。此外，菜鸟成长于双11大促，面对大促其家商家爆仓等问题，快速开仓扩容、关仓紧缩十分关键。

与其他电商平台不同的是，京东商城的3C类产品更受欢迎，送货上门、包安装、送货时效快等物流服务是其中的重要因素。之后，随着京东商城加码布局服饰、食品、快消等领域，京东商城也开放了物流服务。申通、极兔等均在上半年进驻京东商城，京东物流依旧保持其服务品质的优势。

界面新闻还注意到，直播电商、内容电商兴起后，也带出不同的物流需求。相对而言，淘宝直播运作多年，菜鸟可以获取更全面的直播数据，从而制定相应的物流解决方案。京东物流虽然一直在数智化方面布局，但对直播电商和内容电商涉猎不多。后续二者在直播电商、内容电商的兴起下会展开怎样的竞争，仍有待时间检验。

二季度都赚钱了，谁的盈利能力更强？

无论行业有多卷，盈利才是最终目标。物流行业专家杨达卿接受界面新闻采访时表示，受服务需求下降、利润削薄等因素影响，物流企业唯有不断从供应链服务上延伸价值链，为客户提供更全面的服务才有价值。

根据京东物流2023年半年报，京东物流上半年营收778亿元。其中第二季度经调整后净利润8.3亿元，同比增长288%。

而根据阿里巴巴财报，菜鸟4月到6月的收入同比增长34%至231.64亿元，经调整EBITA为盈利8.77亿元。阿里巴巴方面解释称，这主要来自于国际物流履约解决方案以及国内消费者物流服务的收入增长。

此外，菜鸟今年5月份宣布，将在未来12到18个月内完成上市。而京东物流已经完成赴港上市，未来二者的盈利能力究竟谁更胜一筹，自然备受国内和国际市场关注。

对于未来的行业竞争，赵小敏认为，当下价格战已经衰竭，未来快递价格将逐步往上走，物流解决方案的能力更强，但也需要投入更多的资源、资金提高竞争壁垒。“大部分企业会发展成为综合性的物流公司，更加注重高附加值的客户。”

为了维持着长旷日持久的综合性竞争，菜鸟和京东物流都找来了自己的帮手，从业务和收入两方面都有可能得到补充。

申通是菜鸟的主要帮手。6月初，菜鸟接手申通快递25%股份，这份资本协议为二者展开更深层的合作提供了基础。赵小敏则提到，如果与京东物流对比，菜鸟未来是否要并表申通，也是极为关键的策略。

京东物流则把转运中心的部分业务交由德邦运营。营收方面，上半年京东物流包含快递、快运等其他客户收入同比增长89.2%至389.09亿元，占总营收的一半物流如何挣钱，但其中有一半来自并表后的德邦。数据显示，德邦上半年营业收入156.93亿元。

不过，赵小敏认为当下供应链行业发展仍在初期阶段，还有诸多问题待解。杨达卿也表示，中国供应链服务企业是在追随美欧企业中成长的，仍缺乏国际化的标准话语权，未来可结合中国的商业文化构建自己的供应链生态体系。

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